Dell EMC da forma a su programa de canal

Estrategia de Canal

La unión de los negocios y operaciones de Dell y EMC no ha sido fácil, pero el gigante de TI ya tiene modelada la que será su estrategia de partners de cara a 2017.

Después de que en septiembre de 2016 Dell y EMC anunciaran definitivamente su fusión, la compañía resultante ha estado trabajando duro en la reorganización de todos los departamentos y procesos, algo que no ha sido fácil según palabras de Nacho Martín, director de Canal de Dell EMC para España y Portugal. Llega precisamente de la segunda (EMC) para liderar una estrategia que a partir de ahora unificará el negocio de almacenamiento con el de servidores y networking, así como el de servicios. “Durante los últimos meses hemos estado intentado entender qué vendemos”, explicaba en rueda de prensa en clara referencia a la complejidad de la operación.

El resultado de esta fusión posiciona a Dell EMC como participante clave en los procesos de digitalización y transformación de las organizaciones: “era necesario unificar las soluciones de las dos para dar respuesta a esta tendencia”, añadía Martín. Según su visión, la transformación digital comienza en la infraestructura, desde el centro de datos al puesto de trabajo. En todo ese espectro existen soluciones de Dell EMC.

Pero las ventas no llegan solas y los dos ecosistemas de canal también tenían que unificarse para abordar a los clientes de la mejor forma posible. El resultado de ello es un programa que recoge “lo mejor de ambos mundos y se sustenta en tres pilares básicos”, declaraba.

De esta forma ha ido desgranando la nueva estrategia unificada, con estas tres premisas bien definidas: Simplicidad (a través de un Partner Portal unificado para todos los socios), Predictibilidad (con normas claras para todos los participantes, antiguos y nuevos) y Rentabilidad (según asegura, se trata de uno de los programas más rentables del mercado de TI).

Nacho Martín, director de Canal de Dell EMC para España y Portugal
Nacho Martín, director de Canal de Dell EMC para España y Portugal

El directivo destacaba algunas características importantes que deberían tener en cuenta los partners. Una de ellas es la denominada LOBI (Line of Business Incumbency), que viene a ser una protección a aquellos socios que han estado haciendo negocio durante los últimos años: “Si uno de ellos ha realizado una venta de almacenamiento en los dos últimos ejercicio, nos comprometemos a no vender nosotros directamente a su cliente”. Esta cláusula ya existe en el área de almacenamiento y muy pronto se pondrá en práctica también para las ventas relacionadas con servidores y redes.

En cuanto a los nuevos niveles definidos en el Dell EMC Partner Program, a partir de ahora se clasificarán en Gold, Platinum y Titanium, de menor a mayor importancia. De forma adicional se ha creado la figura del Titanium Black, exclusiva para los partners totalmente alineados con la estrategia de Dell EMC. Martín explicaba que aquel socio que sea Titanium Black en un país, mantendrá ese status en el resto de regiones donde también opere.

Los requisitos para llegar a estos niveles se pueden conseguir de un año para otro, aunque es cierto que los actuales partners que cuenten con alguno de los provenientes de Dell o EMC los mantendrán a lo largo de 2017. No es imprescindible llegar a un mínimo de facturación para aumentar de nivel sino que también es posible hacerlo cumpliendo determinados requisitos de competencia, tal y como señalaba el directivo: “Hemos diseñado dos caminos para que los partners puedan ir avanzando más allá del negocio generado, como la formación, la adición de más líneas de negocio o lo incorporación de servicios añadidos”.

En el mejor de los casos (dentro del negocio de almacenamiento) los ‘rebates’ que pueden conseguir los partners rozarían el 20 por ciento.

Para finalizar, Martín especificaba los cinco mayoristas que en la actualidad están trabajando con Dell EMC: Arrow, Avnet, Tech Data, Esprinet y Valorista. El tipo de contrato dependerá del volumen y el valor que cada uno aporte al negocio.


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