Abrir nuevas posibilidades con el software open source

Negocios

El canal de distribución tiene la puerta abierta a buscar nuevas soluciones de negocio en colaboración con empresas que comercializan soluciones open source. Pero el distribuidor también tiene que adaptarse al modelo.

El canal de distribución vive momentos complicados. Los clientes reducen presupuesto y los márgenes cada vez están más ajustados. Además los movimientos de concentración que acontecen en la industria (tales como la compra de Sun por parte de Oracle) están contribuyendo aún más a aumentar la incertidumbre.

Pero no todo en el panorama es tan negro. Todavía existen grandes oportunidades para aquellos distribuidores e integradores que demuestren a los clientes que, no solo son capaces de reducir los costes de su infraestructura de TI, sino además de proporcionarles mayor valor añadido.

Apoyándose en el éxito de Linux, el canal trata ahora de enfocar su oferta hacia nuevas áreas que le permitan reducir aún más los costes de sus clientes que cada vez más apuntan hacia la consolidación del centro de datos como el camino a seguir para cumplir con estos objetivos de ahorro. Aquí es donde la virtualización cobra todo su sentido. Clientes y distribuidores exigen a los fabricantes mostrar una clara estrategia de virtualización, tanto para servidores como para virtualización de desktops.

Sin embargo, no todo empieza y acaba con la virtualización. Aunque ésta puede ayudar a los clientes a reducir costes, los partners de canal necesitan tener claro cómo puede ofrecerles valor. Se observa como las herramientas de gestión juegan cada vez un papel más importante a la hora de  permitir al canal desbloquear los presupuestos de TI de un cliente. No todos los clientes están dispuestos a realizar desembolsos, aunque sea para conseguir ahorros. Sin embargo, si realmente existe valor añadido, es probable que el proyecto termine por llevarse a cabo.

La combinación de virtualización y herramientas de gestión dentro de la oferta open source, junto al middleware, bases de datos y aplicaciones permite al canal mantener las ventas a sus clientes a pesar de la reducción de presupuestos. Además, abre una nueva y continua fuente de ingresos para los partners a través de las suscripciones.

La opción de dirigirse a un cliente para venderle una licencia con un alto coste de adquisición es cada día más compleja.  La idea con la que puedes acercarte a un cliente y venderle una licencia muy cara es cada vez más difícil de justificar. Además, si todo el presupuesto disponible se gasta en licencias, eso no deja margen para cubrir los gastos de integración.

La opción de asociarse con fabricantes de open source supone permitir a los integradores de sistemas y a los VAR que distribuyan más valor, a través de la remoción de costes adicionales prohibitivos, asociados con el software online propietario y, en vez de eso, financiar sus servicios a través de ahorros por el final de las cuotas de licencia.

Para muchos partners de canal, vender suscripciones, antes que licencias, es un cambio tanto de perspectiva como de modelo de negocio. Los  fabricantes de open source tienen aquí un papel importante que jugar ayudándoles a gestionar algo que no tenían en el pasado y asistiéndoles para maximizar sus ingresos anuales. Red Hat, por ejemplo, cuenta con el portal Reseller Renewal, que permite al partner ver todas las suscripciones originales y ver donde se necesitan renovaciones en los 90 días siguientes.

Pero, ¿dónde se encuentran las oportunidades inmediatas para el canal en la venta de software de open source? La clave está en centrarse en las aplicaciones que los clientes usan en una plataforma Linux y entender el entorno del servidor. Las empresas verticales, como el sector público, la banca y las finanzas, las telecomunicaciones y la industria, ofrecen oportunidades reales para las soluciones de open source para empresa.

Los fabricantes están trabajando actualmente junto con partners en sectores verticales para crear propuestas de valor para el canal y para ello el entrenamiento y la habilitación es parte clave en el proceso. Por ello es esencial que los fabricantes inviertan de forma continua en formar a sus partners, ofreciendo seminarios,  producto, entrenamiento técnico y en ventas, apoyo en marketing y formación en ventas. Red Hat opera según distintos niveles de certificación de partners, permitiendo a las organizaciones de todo tipo, tamaño y experiencia que accedan al apoyo apropiado que mejor encaja en su negocio. Esto abarca desde partners básicos hasta altos niveles de especialización. Este soporte y formación ofrece ingresos adicionales a los socios de canal.

En un mercado donde el canal tiene que aportar tanto ahorres de costes como valor, cada vez más integradores de sistemas y distribuidores de valor añadido se dan cuenta que asociarse con fabricantes que ofrecen software derivado de open source es una ruta efectiva y rentable. De hecho, durante el reciente EMEA Partner Summit de Red Hat en Malta, quedó demostrado el buen momento de la comunidad de partners de open source con la asistencia de más de 400 delegados de 38 países, incluyendo no sólo los representantes de partners fabricantes como HP o IBM, sino también representantes de 1700 pequeños socios de canal de toda Europa.

Este creciente número  de distribuidores de valor añadido buscan como vender más software de open source, siendo el middleware su área de mayor foco. Pero, para hacer esto, necesitan ayuda tanto para acercarse a los mercados correctos como para poder diseñar la solución apropiada. Hacerse partner de fabricantes de open source significa que el canal puede acceder no sólo a las áreas de crecimiento en el mercado de TI, sino también traducir estas nuevas oportunidades en nuevos servicios que pueden llevar al mercado.