Dell EMC crece a doble dígito con la ayuda de la venta cruzada

Estrategia de CanalProductos

Tras un periodo de incertidumbre con la fusión de Dell y EMC, el fabricante está creciendo especialmente en servidores, segmento que ha mejorado un 30 por ciento.

El periodo de transición que experimentaba Dell EMC una vez fusionadas las dos compañías parece que ha quedado atrás. Así lo confirma Ignacio Martín, director de Canal de la compañía en España, que ha hecho balance del año en el tradicional encuentro con la prensa especializada.

Ha sido un ejercicio complejo debido a que se han juntado dos grandes compañías para operar juntas, por lo que los primeros meses se han centrado en poner en orden la fuerza comercial y los procesos internos. Sin embargo, en el segundo semestre de su ejercicio fiscal ya han  puesto el foco en el negocio, tal y como  nos explicaba Martín. “Y los resultados han sido excelentes gracias a ello. El negocio en EMEA ha sido muy importante y España ha estado al  mismo nivel”, declaraba.

Como era de esperar, la computación y el almacenamiento siguen siendo las áreas clave de Dell EMC, aunque la fusión les ha permitido aprovechar las sinergias de estas divisiones para conseguir ventas cruzadas. De esta forma, determinados clientes de Dell que compraban servidores también han realizado adquisiciones del almacenamiento proveniente de EMC, y viceversa.

Este hecho ha ayudado a Dell EMC a crecer a doble dígito, con más de un 30% en el área de servidores y un 15% en almacenamiento durante el H2.

Su ecosistema, que ya genera un 70% del negocio del fabricante en España, ha aprovechado esta circunstancia, tal y como comentaba el directivo: “Los integradores están realizando ventas cruzadas, especialmente en el segmento de centros de datos, donde muchos clientes están interesados en mantener sistemas del mismo fabricante”.

Así, el 90% de los partners (17 socios) de Dell EMC han crecido en los últimos meses, la mayoría a doble dígito.

Ignacio Martín, director de Canal de Dell EMC España

La estructura de canal el fabricante se divide en 4 categorías en función de su capacidad para hacer negocio. La primera de ellas es la denominada Authorized y está conformada por casi 900 partners. Aquí se factura en torno al 50%  de todas las ventas. Después están los partners Gold (54 socios), Platinum (5) y Titanium (8).

Por tanto, el ecosistema de partners que ha generado la compañía juega un papel fundamental en su estrategia de negocio, aunque también es cierto, puntualizaba Martín, que “Dell EMC nunca se convertirá en una empresa de canal 100%. Siempre habrá negocio directo con determinados clientes porque así lo quiere Michael Dell”.

Por último, nos adelantaba algunos detalles del próximo evento Dell Technologies World 2018, que tendrá lugar en la ciudad de Las Vegas ante más de 8.000 profesionales. Por primera vez, la filial española no solamente llevará clientes, sino también partners para que “puedan comprobar de primera mano todas las novedades que mostrará Dell EMC a nivel mundial”.

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