ChannelBiz

Los socios de canal están acostumbrados a ser una extensión de sus clientes, bien complementando su equipo de TI o bien siendo un departamento de TI externo.

Hoy en día puede subcontratarse casi cualquier función de negocio, desde la gestión de recursos humanos y la contabilidad a las ventas o las cuestiones legales, pero para que la relación como partner de valor arranque con buen pie hay tres pilares que no deben faltar en la estrategia de ningún socio de canal, tal y como recoge The Var Guy.

El primer pilar es definir la comunicación con el proveedor, con qué frecuencia y con qué fin. Establecer claramente la estrategia de comunicación por adelantado ahorrará dificultades y problemas a largo plazo.

Además, los socios tienen que dedicar tiempo a educar cuidadosamente y concienzudamente a la empresa acerca de su negocio, lo que aumentará significativamente las posibilidades de estar satisfechos con la relación establecida. Algunas funciones, como la comercialización, requerirán sesiones más largas para evaluar la situación competitiva, la presencia online o los objetivos de ventas.

Por otro lado, las TI se perciben como una experiencia más especializada dentro del mercado y exigen contar con el equipo experto en cada campo, lo que conlleva saber exactamente el compromiso adquirido, qué servicios se van a proporcionar y en cuánto tiempo.

Los socios saben lo crítico que es su papel de “asesor de confianza” para sus clientes y al comenzar cada acuerdo dedicar el tiempo necesario a definir claramente los roles, las responsabilidades, los objetivos y los indicadores del rendimiento (KPIs) asegurará que todas las partes estén satisfechas con la relación.