Los programas de partners, claves para el canal
Según una encuesta de Canalys, los partners no trabajarán con aquellos vendedores que no cuenten con un programa de canal con el soporte que necesitan.
Los programas de canal, o Partner Programs, son más importante de lo que parece. Todo fabricante que se precie tiene uno, aunque quizá no se haya sabido hasta ahora el tremendo impacto que tienen en el canal de distribución. Y eso es precisamente lo que pone de manifiesto un estudio de Canalys que ha tomado como muestra la encuesta a 130 partners.
Entre las primeras conclusiones destaca que, de media, los partners puntúan con un ocho (sobre diez) la importancia de los programas de canal.
Para Alex Smith, Senior Channels Analyst at Canalys, el estudio también sugiere que además de bienes y servicios, los vendedores deben invertir en programas que tengan en cuenta la estrategia go-to-market. “Hemos visto más de una docena de grandes vendedores hacer cambios significativos en sus programas en los últimos 18 meses para permanecer competitivos en el mercado. La innovación en los productos nunca se detiene, y tampoco la innovación en los programas”, dice el analista.
Los beneficios más importantes de un programa son, por orden: rebates, registro de oportunidades, generación de leads, gestión de cuentas y descuentos de front-end. Según la encuesta, para un 26% los rebates son el beneficio más importante de un programa, mientras que la generación de leads ocupa la quinta posición.
No significa esto que los partner program no ofrezcan más beneficios al canal, ya que pueden añadirse los cursos de formación, portales de partners o especializaciones, sin olvidarnos de los fondos de desarrollo de marketing. Acceso a financiación, eventos o recompensas por ventas son otros añadidos que se reconocen y que siempre van bien a un programa de canal.
