El futuro de las ventas está en el uso de múltiples canales

1. La venta online

2. Concepto de ventas multicanal

3. Los canales se complementan

4. Implementar una estrategia multicanal

Los canales se complementan

Mientras grandes retailers físicos están buscando la forma de entrar al mercado de venta online de la mejor manera posible, el principal vendedor de la red a nivel mundial, Amazon, podría estar buscando la forma de abrir sus propios establecimientos. Este es el mejor ejemplo de que, aunque Internet se presente como un nuevo y potente canal de venta con gran futuro, las ventas a través de diferentes medios son las más eficaces.

El caso de Amazon ha sido bastante comentado. La empresa vende diferentes productos por Internet. Algunos de ellos como libros o música, son propicios para Internet, pero en otros casos los usuarios prefieren acudir a un establecimiento para tocar y probar el producto, como puede ser el caso de la tecnología.

Hay retailers que temen estar convirtiéndose en el complemente perfecto para tiendas online como Amazon, dando esta oportunidad a los potenciales compradores. Tanto es así que en los últimos seis meses dos grandes superficies estadounidenses como son Wal-Mart y Target han decidido dejar de vender el Kindle Fire de Amazon y centrarse en otras tabletas.

Otro ejemplo de retailer online en sus inicios que ha decidido pasarse a las ventas físicas es Pixmanía, que cuenta con tres establecimientos en España y que hace poco ha sido adquirida casi en su totalidad por Dixons. Decía Ulrich Jerome al respecto, que “los compradores necesitan sentir, palpar los productos“.

Y es que, dice Ramón Álvarez desde Capgemini que el mejor canal de venta “depende del producto y del segmento de consumidores al que va dirigido”. Esto es, “si el producto es un bien material, el porcentaje de ventas a través del canal on-line suele representar entre un 2% y un 15% de las ventas totales. En este sentido podríamos decir que la tienda física sigue siendo hoy en día el mejor canal. En el caso de que vendamos servicios, como por ejemplo paquetes turísticos o productos digitales, el canal online es la mejor alternativa”.

Según un estudio realizado por Eccomplished a 100 retailers y publicado hace unas semanas, sólo el 4% de las compañías que venden sólo a través de Internet esperan un crecimiento de ingresos de más del 50% durante este año. Sin embargo, entre las empresas que venden sus productos en múltiples canales, serán el 10% las que obtengan buenos ingresos.

Otro dato interesante respecto a la utilización de diferentes canales para realizar las ventas por aprte de un minorista es que parece que los compradores que acuden a diversas fuentes para adquirir nuevos productos o servicios, pasan más horas consumiendo. Concretamente, según un estudio de la consultora McKinsey & Company, los consumidores que usan diversos canales de compra, pasan 4 veces más tiempo comprando que los que utilizan un solo canal.