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El CRM y el canal de distribución

La tecnología Customer Relationship Management es muy importante dentro del canal de distribución y presenta una ventaja desde dos puntos de vista. Por un lado, para los proveedores de software, que pueden contratar a profesionales expertos en CRM para ofrecer a sus socios la implantación y desarrollo de esta tecnología.

Por otro lado, para las empresas, tanto fabricantes como mayoristas y minoristas, supone una ventaja su implantación, ya que les ayudaría a mejorar las relaciones con sus clientes y crecer así las ventas.

Se habla de dos tipos principales de CRM, uno es el social, que se refiere a las redes sociales como  canales adicionales que ayuden a la interacción y esta tecnología debería ayudar a que todas las relaciones a través de las diferentes redes existentes en los que las empresas deberían estar presentes, tales como Facebook, Twitter o LinkedIn, se puedan coordinar desde una sola plataforma.

Por otro lado encontramos el CRM móvil que se refiere a la relación de los clientes a través de teléfonos, ordenadores y de los nuevos smartphones y tablets.

Los proveedores de soluciones deben ayudar a sus partners a mejorar su actividad y su productividad y la tecnología CRM se presenta como una oferta competente. Tom Schuster, vicepresidente y manager general de SugarCRM Europe, dice que empresas como esta “deben trabajar siempre muy cerca de sus partners para ayudarles a mejorar su negocio” y que los socios son una extensión más de su propia empresa.

Una de las ofertas principales de SugarCRM para colaborar con sus partners es la “educación”, que incluye, como uno de los puntos más importantes, seminarios por regiones con el objetivo principal de entrenar a sus socios a la hora de llegar a acuerdos beneficiosos de negocio.

Por su parte, la tecnología CRM ayuda a las empresas del canal durante épocas difíciles para la economía como la actual. José Juan Sánchez, director de marketing de Exact Spain, recuerda que estamos en situación de crisis económica, la cual destaca, entre otros asuntos, por que las ventas se complican y desciende el consumo. Así, dice Sánchez, “una gestión adecuada de las oportunidades comerciales en tiempo real mediante un CRM ayuda a mejorar el ratio de conversión de los equipos de ventas, sean sobre nuevo negocio o sobre clientes ya existentes en acciones de venta cruzada”.

Y, añade Sánchez, “el CRM tiene también retornos inmediatos en el aspecto comercial, ya que en seguida permite gestionar los equipos de ventas y sus oportunidades comerciales de manera total, lo cual incrementa el ratio de transformación de prospecta a clientes”.