ChannelBiz

Qué valoran los fabricantes de los mayoristas

Normalmente es el fabricante quien elige a los mayoristas, por lo que estos deben prepararse para la selección. En general, el fabricante cuenta con unos mayoristas, casi siempre relaciones duraderas y sólidas, que distribuyen sus productos a los retailers o vendedores finales, aunque también existe la posibilidad de saltarse este paso en algunos casos, como veremos más adelante.

En general, los fabricantes son muy fieles a sus mayoristas y cuentan con los mismos durante muchos años. Como ejemplo, Samuel Bonete, director de canal de Enterasys, afirma que la compañía lleva 20 años con sólo dos mayoristas que son Tech Data y Afina, sin haber cambiado nunca de contacto, y con ambos socios comercializa todos los productos.

Otro tema que valoran los fabricantes es conseguir que un solo mayorista sea capaz de hacerse cargo de la mayor parte de los productos, o en palabras de Toni Buira, responsable de la división de IT&Corporate en Sony Iberia, “pretendemos concentrar el máximo número de productos con el mínimo numero de mayoristas”. Este fabricante, tiene una gran actividad y aunque también fiel a los mayoristas con los que trabaja, a veces prefiere, si la situación lo requiere, “trabajar específicamente con algún mayorista en especial para algunos productos concretos”, aunque esto no sea lo más común.

Entre los aspectos que más valoran las empresas productoras es la capacidad de almacenaje que tengan los distribuidores, al igual que miran si entre las empresas con las que han trabajado antes tienen un perfil similar o los partners con los que cuenta el mayorista.

Bonete añade que “principalmente se busca trabajar con mayoristas que además de mover grandes volúmenes sean capaces de aportar un valor añadido a la venta del producto, capaces de prestar ayuda a nuestros partners tanto a nivel de oferta como a nivel de resolución de dudas técnicas”. Y es que, los mayoristas, no son meros recaderos por los que pasa un producto, su actividad, como veremos unas líneas más adelante, abarca muchos más aspectos.

A esto, Toni Buira, añade que Sony valora “la cobertura de mercado, la eficiencia de la gestión y la capacidad de desarrollo de relación y compromiso a largo plazo”.