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Qué ventajas deben ofrecer los mayoristas

Como ya hemos comentado, normalmente son los fabricantes quienes se dirigen a los mayoristas aunque estos últimos también pueden contactar directamente a los primeros para anunciarles su oferta.

Los mayoristas tienen que presentar completos programas para ser los elegidos por los fabricantes, así, entre las características que más importantes se consideran dentro del canal de distribución, podemos encontrar: conocimiento del mercado, especialización y un valor añadido al proceso que no sea simplemente el de un mediador. Otro aspecto importante es que el mayorista tengo una alta cuota de mercado y experiencia en este, que ofrezca un trato especializado a cada una de las empresas y cercano, centrándose en las necesidades particulares que cada uno de los socios y clientes tenga.

El hecho de contar con buenos partners y clientes acaba siendo esencial para atraer la atención de fabricantes. Los mayoristas siempre destacan que la red de contactos es básica para que los fabricantes se vean atraídos por ellos.

Para una empresa nueva que quiere hacerse un hueco dentro de este mercado, ser mayorista puede resultar más complicado que formar una compañía en otros sectores, ya que las que llevan más años en el sector tienen la ventaja de contar con un mayor número de contactos, algo muy importante para destacar sobre las empresas de la competencia. Sin embargo, al igual que en todos los sectores, hay que buscar diferenciarse del resto de empresas para conseguir ofrecer un valor añadido frente al resto. La diferenciación bien puede hacerse teniendo en cuenta a los contactos minoristas finales, la forma de tomar decisiones, los beneficios que le pueden reportar al fabricante u otras muchas ideas. Lo importante es ofrecer algo que los demás no puedan.

Como ejemplo de esto Compuspain destaca de su actividad que se centra en llegar a  tiendas especializadas en particular, las cuales, a su vez, tiene entre sus clientes a usuarios más especializados que demandan productos con  características específicas, a diferencia de las grandes superficies.

Por su parte, Ontinet hace énfasis en otra característica: la protección de sus clientes y, por lo tanto, la percepción de su comisión. Esto significa que les dan un trato igualitario a todos los distribuidores con los que trabajan, garantizándoles siempre su comisión, no sólo en la primera compra, que según Yolanda Ruiz, directora de marketing y ventas de Ontinet, es una novedad en el mercado español.

Ruíz también considera muy importante mantener a los demás miembros del canal de distribución informados de todas las novedades que surjan en la empresa mayorista y de todas las soluciones que se lancen, a la vez que deben estar siempre cercanos y preocupados por sus socios. Parece que, al igual que dicen otras empresas mayoristas la buena conexión constante y una buena comunicación entre mayoristas y su canal es importante.