Los pagos en el canal de distribución

El primer paso: decidir la cantidad a comprar sin correr riesgos

Desde que un producto se fabrica hasta que llega a la tienda y es comprado por un consumidor, hay que pasar por varios procesos, que pueden suponer un riesgo, sobre todo económico. Hay que tener un gran conocimiento del mercado para saber qué cantidades comercializar y no perder dinero en mencionadas transacciones. Las empresas mayoristas, situadas en medio del proceso, que va desde los fabricantes a los clientes, han de conocer el campo en el que se mueven para no correr grandes riesgos y no comprar demasiados productos ni quedarse cortos de mercancía.

Hay que tener en cuenta que cuando un mayorista adquiere cierta cantidad de productos de los fabricantes para distribuirlos, tiene que tener muy en cuenta que si estos productos no se venden “no podemos devolverlos al fabricantes y si excepcionalmente te lo acepta, esto impone un recargo elevado”, tal y como explica Javier Fernández, director general de Flytech. Para que esta decisión tan básica en el proceso de compra-venta del canal sea acertada, dice Rafael Paret, el director financiero de Diode,  “es necesaria una muy estrecha colaboración entre todos los eslabones de la cadena para ajustar las rotaciones necesarias de los stocks”. Los mayoristas tienen un papel muy importante en esta parte del proceso, ya que suponen el actor intermediario entre fabricantes y comercios de venta al cliente.

Aunque, como afirma Eduardo Moreno, director comercial de MCR, “está el fabricante detrás de los mayoristas para ayudarte a sacar esa mercancía” que no se ha podido vender, los mayoristas deben calcular con precisión cuántas cantidades deben adquirir de cada producto para no sufrir pérdidas.

Por todo esto, todos los mayoristas coinciden en lo importante que es conocer bien el mercado, ya que estas empresas no van preguntando a sus distribuidores uno por uno qué necesitan de los fabricantes, sino que tantean, antes de acudir al fabricante, cuántas unidades deberán adquirir de cada producto.

Rafael Paret de Diode lo explica claramente: “El contacto diario entre fabricante / mayorista / minorista / usuario final es la base, junto con un profundo conocimiento del mercado y sus necesidades, para que las adquisiciones se realicen en el momento adecuado, sin que se provoquen rupturas de stock ni saturación de almacenes”. A esto, Javier Fernández de Flytech afirma que  a la hora de decidir las adquisiciones se hace normalmente ‘por iniciativa propia’.

En el caso de la aparición de un producto nuevo en el mercado, las compañías son algo más precavidas y afirma Eduardo Moreno de MCR que “cuando se trata de un producto novedoso o producto especial, en este caso sí que se hace un pequeño sondeo en el mercado para saber el impacto que va a tener y poder acertar en las compras”.

Cómo pagar grandes adquisiciones: los créditos son buenos aliados

Todos los entrevistados están de acuerdo que con la crisis económica se ha reducido la confianza en los mercados financieros, por lo que en muchos casos se ha reducido el plazo que las compañías conceden para recibir los cobros, además de que es necesario contar con una compañía aseguradora que respalde a las firmas para que estas cuenten con la confianza del resto de empresas a la hora de realizar pagos.

En la mayoría de las ocasiones, los mayoristas han de adquirir grandes cantidades de producto a los fabricantes para luego venderlas a los distribuidores. Para realizar los pagos de estas transacciones, se firman contratos en los que se establece claramente cómo serán las condiciones de pago. Normalmente se suele establecer un periodo de unos 45 días para realizar los pagos.

A nadie le gusta asumir riesgos y menos en épocas de crisis en las que muchas empresas están sufriendo baches económicos.

Según las empresas mayoristas, son las compañías aseguradoras quienes se muestran precavidas con los pagos a largo plazo. Alicia Santana de Compuspain afirma que la situación económica actual ha cambiado ligeramente la forma de las transacciones en el canal: “las compañías aseguradoras marcan mucho el ritmo de trabajo, limitando posibles riesgos, con lo que el panorama ha cambiado con respecto a hace algunos años, cuando sí existían verdaderamente pagos a largo plazo, entendido en las empresas TIC más de 60 días”.

Las compañías de seguros juegan un papel muy importante en estas transacciones y es que los contratos previos de las compañías mayoristas y minoristas con las aseguradoras marcan el plazo de pago. En MRC afirman que a la hora de decidir el plazo para los cobros, depende mucho “el riesgo que tenga ese cliente concedido por la compañía aseguradora”.

Javier Fernández de Flytech afirma que “siempre es necesario acudir a créditos para pagar a los fabricantes en las grandes adquisiciones”, y añade que la compañía suele marcar plazos de 45 días tanto para realizar los pagos como para cobrar las ventas de las compañías minoristas.

Por su parte en Diode se marcan plazos de pago de 45 días mientras que para el cobro se muestran más flexibles marcando una tendencia de cobro en un plazo de 60 días. Para realizar sus pagos, el director financiero de Diode afirma que “el recurso a la financiación ajena (entidades de crédito) siempre es necesario”.

Facilidades de pago de los minoristas

En cuanto a las empresas minoristas, también resulta importante ofrecer ventajosas condiciones de compra a los clientes. Las empresas quieren vender, pero los productos tecnológicos son muchas veces demasiado caros para un consumidor medio. Por ello, no es raro ver cómo las grandes superficies de venta de tecnología anuncian, acompañando a sus productos, ventajosas condiciones para poder llevar a cabo la compra, como pagos a plazos sin intereses o dar la opción de comenzar el pago de los productos un tiempo después de la adquisición.

Una de las opciones que se les presenta actualmente a los usuarios ha sido promovida por el gobierno. Se trata del denominado Plan Avanza, que tiene como objetivo desarrollar la sociedad de la información. Esta iniciativa que ya va por su segunda edición, ha sido lanzada por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio y respaldada por la Secretaría de Estado de Telecomunicaciones y para la Sociedad de la Información. Este plan permite a los ciudadanos pedir un crédito de hasta 3.000 euros para la adquisición de ciertos elementos informáticos, sobre todo con el objetivo de fomentar el uso de banda ancha y con la posibilidad de devolver este dinero en 36 meses como mucho pero sin ningún tipo de interés.

Por su parte, los comercios se esfuerzan en ofrecer facilidades de pago, como por ejemplo Media Markt que normalmente presume en sus promociones de ofrecer todas las facilidades de pago posibles. Entre otras ofertas, el establecimiento ofrece la tarjeta del retailer en la que el cliente ingresa cierta cantidad al mes, fijada de antemano y, según anuncia la empresa, el cliente “puede disfrutar de una financiación a su medida”.

Por su parte, el Corte Inglés, también cuenta con la f
amosa tarjeta del establecimiento, que también permite a los clientes comprar en plazos, además de otras opciones como pagar las compras en tres meses sin intereses o pagos en 36 meses, con un tipo de interés anual del 12%.

Medidas que consigan mantener el flujo de ventas facilitando para ello el pago a los clientes.