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La receta para sobrevivir

A grandes rasgos, la receta que debe seguir el canal para sobrevivir con éxito, tanto en el área de consumo como en el apartado de valor, se resume con una sola palabra: especialización. Así lo entiende el director de marketing de Tech Data, que aboga por la elección de “nichos con gran potencial” para sortear la posible crisis.

De igual modo, Antonio Gracia, de GTI, remarca que el mayorista “especializado, capacitado, con conocimiento y experiencia” es el que mejor defiende sus opciones, el más hábil detectando oportunidades y, por lo tanto, el que tiene más herramientas para competir ante cualquier eventualidad del mercado.

Se trata de una opinión compartida por Juan José Alfaro, director de canal y marketing del mayorista de software Ireo, que señala que con la apuesta por áreas rentables de probado interés, como la seguridad informática, el impacto de la desaceleración será siempre menor que si se trata de abarcar todo el sector TI en su conjunto. “Por ello, el canal debe continuar profundizando en políticas de especialización y seguir combinando la oferta de productos con la incorporación de servicios de valor añadido”, resume Alfaro.

Aunque lo de ir más allá de la venta para no quedarse como un mero intermediario es algo que se viene repitiendo desde hace mucho tiempo, tal y como recuerda Pedro Galatas, CEO de Afina: “El principal factor para el éxito del canal, tanto en situaciones adversas como normales, reside en aportar valor mediante el ofrecimiento de soluciones personalizadas y un completo servicio postventa. Asimismo, la apuesta por la formación y el asesoramiento resultará clave para lograr mayor competitividad y permitirá obtener, a la postre, mayores márgenes de beneficio”.

En ese contexto, se puede decir que los ‘partners’ se encuentran en el buen camino, toda vez que CompuBase estima que un 39% de los distribuidores de nuestro país ya está añadiendo servicios a sus ofertas. No en vano, esta consultora especializada en el canal señala que los servicios constituyen el sector más dinámico de las TIC, con un crecimiento estimado del 6,5% para 2008.

Por lo que respecta al mercado del hardware, CompuBase cree que durante el presente año se incrementará un 5,3%, sobre todo por la demanda de soluciones de movilidad como portátiles y PDAs, mientras que el área del software hará lo propio en un 5,7% gracias al tirón de las aplicaciones verticales. Así las cosas, la consultora señala que en 2008 las TIC moverán en España unos 47.600 millones de euros, es decir, el 7% de los ingresos del sector en la Unión Europea.

Siguiendo el razonamiento de Antonio Gracia, de GTI, para abordar con éxito el mercado de consumo durante los próximos meses los distribuidores deberían apostar por segmentos como el de la seguridad (antivirus), almacenamiento (discos duros) y en general todo el negocio en torno a los accesorios y periféricos para el PC.

A estas tendencias, Sebastián Pascual, de Tech Data, añade los portátiles con comunicaciones 3G integradas y los productos para el hogar digital como reproductores multimedia.

En cuanto al entorno corporativo, Gracia destaca la tendencia alcista de las soluciones que giran en torno a la seguridad en todas sus vertientes. Así, el mercado DLP (prevención para la pérdida de datos, en sus siglas en inglés) es uno de los que más interés está despertando entre las organizaciones, ya que las amenazas para los sistemas de información no cesan y las empresas son conscientes de que existen muchos frentes abiertos a los que hay que responder con rapidez y dinamismo.

De igual modo, las compañías invertirán en soluciones de voz sobre IP y en virtualización, uno de los mercados con mejores expectativas de negocio gracias a la demanda no sólo de las grandes corporaciones, sino también de las pymes.