HP simplifica y amplía el proceso de venta de su canal de servicios
Actualmente, el canal de distribución de HP en España está compuesto por 4.000 partners que son atendidos a través de 7 mayoristas. De dichos socios, 500 son Preferred Partners, grupo que aglutina a 180 Gold Partners y 30 partners acreditados que dan soportes y prestan servicios de HP.
“En el área de servicios, aproximadamente el 50% de las ventas proceden de los especialistas, unos socios que tienen un ratio de venta de servicios del 22%, es decir, por cada 100 euros que venden, 22 euros corresponden a servicios”, afirma Tomás Juárez, director de canal y SMB de HP Technology Services.
Con el objetivo de recompensar a aquellos a su canal especialista y ampliarlo en 2012, HP ha ideado una serie de iniciativas encaminadas a que su ecosistema de partners puedan cubrir todo el ciclo de ventas y mantenimiento, al mismo tiempo que una mayor especialización suponga una mayor rentabilidad y competitividad.
“Nuestro objetivo es simplificar, ampliar el proceso de venta y evolucionar junto a nuestro canal”, asegura Juárez.
Teniendo en cuenta dicho objetivo, HP apuesta por una especialización única en servicios con el nuevo programa ServiceONE, que cuenta con dos categorías Expert y Specialist y con más beneficios, como rebates de hasta el 6%, formación, certificación, acceso a accounts managers y apoyo en marketing.
Así, de los 30 partners que ya ofrecen servicios HP, 7 pasará a ser Expert (mínimo de 4 millones de facturación) y 23 serán Specialist (1 millón).
Además, el fabricante pondrá en marcha dos programas verticales en áreas foco para “partners de nicho con los que HP no se puede permitir el lujo de no trabajar”. En primer lugar el programa de almacenamiento, en su versión Focus y Growth, que arrancará en noviembre con 3 partners, y otro de redes, que comenzará el próximo mes de febrero.
Por otro lado, HP quiere impulsar su canal pyme, el cual actualmente solo tiene un ratio de venta de servicios del 12%. Para ello, el fabricante ha seleccionado a 100 socios de sus 470 Preferred Partners (descontando los 30 que ya dan servicio) y ha lanzado el programa TS League con formación y promociones específicas encaminadas a impulsar los servicios de estos partners.
Por último, la compañía no se ha olvidado de sus mayoristas, a los cuales considera “unas piezas claves de futuro”. De hecho, Juárez ha adelantado que 2013 será su año y ha apuntado un cambio.