Panda Security está inmersa en un proceso de redefinición de su política de ventas indirectas, actualmente respaldada en unos 3.500 distribuidores, un número que a juicio de José Luis Martín, que hace un mes fue nombrado director de canal del fabricante en España, es “exagerado”.
La idea del proveedor es optimizar su relación con esta comunidad de partners, para lo cual está analizando la labor que realizan las diferentes figuras de su canal, en función de su tamaño, volumen de negocio, posicionamiento geográfico y perfil del cliente al que atienden. A partir de las conclusiones de este estudio, Panda articulará esta red de socios en torno a tres niveles de colaboración: tier3, tier 2 y tier1
La primera de estas categorías, cuyo desarrollo será una tarea de los mayoristas del fabricante, dará cabida a los distribuidores de pequeño tamaño y con un perfil más local, mientras que el tier2 estará configurado por partners con unas labores más arduas, puesto que estarán involucrados en segmentos del mercado como los servicios gestionados o la seguridad perimetral. Y por lo que respecta al tier1, englobará a grandes integradores con los que Panda quiere incrementar la presencia de sus soluciones en la gran cuenta. Martín recalca que su compañía “buscará proactivamente” a algunos “jugadores clave” del mercado para que formen parte de este tier1.
Sin aventurarse a pronosticar cuántos partners configurarán finalmente toda esta red, el director de canal del fabricante apunta que el tier1 podría acoger a unos 50 socios, mientras que otros 250 configurarían el tier2 y el resto ya serían parte del tier3.
Una vez puesta en marcha esta nueva estrategia, que podría arrancar en el mes de septiembre, Panda confía en que en el plazo de entre 18 y 24 meses todo su negocio en España sea indirecto, tal y como señala Jorge Gil, director general de la subsidiaria. Actualmente, el 50% de los ingresos de la filial proceden de las ventas realizadas a través del canal.
En cuanto a la red de mayoristas, Gil remarca que su compañía seguirá dando continuidad a estas figuras, haciendo hincapié en acuerdos que permitan “desarrollar bien” la parte de valor de Panda.
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