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Objetivo: aumentar un 33% los ingresos indirectos

Cuando Dell anunció que tenía previsto ofrecer un programa de canal formal, muchos revendedores y analistas expresaron un cierto escepticismo. Esta primera reacción no resultó nada extraña, dado que el fabricante norteamericano había construido su negocio basándose en un modelo de ventas directas que ya se había convertido en una “religión”.

Sin embargo, en algún lugar del camino Dell comenzó a ver el valor de adoptar una estrategia de comercialización más universal y en diciembre de 2007 lanzó en Estados Unidos PartnerDirect, un programa que llegó a Europa dos meses después.

En ese momento, la compañía afirmó que sus intenciones para 2008 pasaban por aumentar un 33% sus ingresos a través del canal, elevando hasta los 8.300 millones de euros los 6.200 millones ingresados de forma indirecta en 2007 (año en el que sus ventas totales alcanzaron los 42.200 millones de euros).

Para ello, el programa arrancó haciendo hincapié en el registro de las oportunidades de negocio, algo fundamental para cualquier empresa con un modelo de ventas híbrido, y el planteamiento de varias certificaciones. Ahora, Greg Davis, director de canal de Dell , comenta a CHANNEL INSIDER que su compañía ha puesto en marcha muchas de las cosas que solicitaron los colaboradores que decidieron formar parte de PartnerDirect desde el primer momento. “Y seguiremos incrementando nuestra base de socios e invirtiendo en herramientas de canal que puedan ser utilizadas por partners de todo el mundo”, recalca Davis.