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Michael Dell: “Soy un hombre pragmático”

Una de las cosas que más llama la atención del todavía incipiente programa de canal de Dell es que la compañía admite sin tapujos que es un trabajo en curso que aún está sujeto a cambios. Por ejemplo, hace tan sólo unas dos semanas el fabricante tomó la decisión de ceder a sus ‘partners’ la gestión de unas 600 medianas y pequeñas cuentas de las que hasta ahora se ocupaba su propia fuerza de ventas. Cada uno de estos pasos viene a reforzar la apuesta por el canal de un fabricante que hasta hace prácticamente un año seguía, a todos los efectos, una estrategia de venta directa.

Bajo el peso de la disminución de su cuota de mercado y la presión de la competencia, en particular por parte de HP, el año pasado Dell decidió formalizar un canal para ampliar la distribución de su ‘portfolio’: desde PCs para el usuario doméstico hasta soluciones de almacenamiento de gama alta ¿Cómo ha cambiado desde entonces el fabricante? En una conversación con CHANNEL INSIDER, Michael Dell, fundador y CEO de la compañía, asegura que el modelo de venta directa fue “una estrategia monolítica que dio buenos resultados hasta que algo dejó de funcionar”.

Y eso que dejó de funcionar fue la capacidad de Dell para ofrecer productos directamente a los consumidores y empresas, por igual, mientras que competidores como HP, IBM y Sun, por nombrar algunos, movían sus catálogos a través de múltiples canales de venta, gracias a lo cual alcanzaban numerosos segmentos de mercado con diferentes políticas de precios.

“Soy un hombre pragmático, así que cuando miré los hechos y los datos, no me resultó muy duro tomar la decisión”, señala Michael Dell.

Desde la formalización de este programa, en Estados Unidos la compañía ha convertido en socios registrados a casi 12.000 distribuidores que generan unos ingresos anuales de más de 15.000 millones (unos 9.600 millones de euros), aproximadamente el 20% de la facturación del fabricante. Y cada semana se suman a esta iniciativa entre 200 y 300 nuevos ‘partners’, lo que coloca a Dell en el buen camino para alcanzar la cifra de 20.000 socios en el primer trimestre de 2009. Se trata de una impresionante tasa de crecimiento, considerando que Dell rechazaba casi todos los canales formales de colaboración hasta el año pasado.