ChannelBiz

Más de 22.000 ‘partners’ en todo el mundo

A nivel global, el fabricante ahora cuenta con unos 22.000 socios, lo que según Michael Dell ya es “bastante asombroso”. Pero a pesar de este aparente éxito, la compañía todavía tiene que superar varios obstáculos importantes, sobre todo los derivados del “factor confianza”, sobre el que se construyen las relaciones entre los proveedores y el canal. Confianza en que el fabricante entregará productos de calidad; confianza en que Dell solventará los conflictos entre la venta directa y su red de ‘partners’; y confianza en que el proveedor apoyará al canal. A cambio, los socios construirán soluciones completas en torno a la propuesta de valor del fabricante, lo que derivará en más miles de millones de dólares en ingresos.

“¿Quién tiene los clientes más leales?” Pregunta retóricamente Michael Dell. “Ahora queremos tener los clientes y los socios más leales”.

Uno de los principales desafíos sigue siendo cómo va a gestionar el fabricante el conflicto de su enorme motor de las ventas directas con el programa de canal. Casi desde sus inicios, la religión de Dell ha venido siendo la venta directa y muy pocas organizaciones se han convertido desde ahí hasta un modelo indirecto sin una buena dosis de dolor y sufrimiento.

De momento, el equipo de ventas del fabricante está contando con el apoyo de Donna Troy, una directiva que con anterioridad fue la máxima responsable de la estrategia de canal global de Network Associates (ahora, McAffe) y que también ha desempeñado cargos similares en IBM y SAP. Desde febrero, Troy es la vicepresidenta y directora general de la división de cuentas corporativas de Dell, por lo que está transmitiendo a su equipo el modo en el que el canal puede ayudar al fabricante. Y la inspiración viene de dentro de la propia Dell, ya que la compañía desarrolló hace varios años un programa para capturar contratos públicos que hasta entonces sólo estaban a disposición de ‘partners’.

Pero nadie de la organización de canal de Dell es lo suficientemente arrogante para creer que la compañía tiene todas las respuestas o la fórmula correcta para espolear sus ventas, sino que la estrategia de canl se adapta a las necesidades del mercado y de los porpios ‘partners’. Un reflejo de esta flexibilidad es la afirmación de Greg Davis, director de canal de Dell, que remarca que su compañía no está interesada en la construcción de un programa de socios tipo “espejo”, que sólo refleje una lista de artículos que también pueden encontrarse en iniciativas de canal de otros fabricantes.

Y para ello, la compañía está tratando de abrir nuevas vías de comunicación con los distribuidores a través de ‘blogs’, foros y otros recursos propios de la Web 2.0.