La “marca blanca” en el entorno TI
Para Ignacio Herrero del Campo, director de Ahora Soluciones, las empresas tecnológicas necesitan estrategias innovadoras para acercarse a su canal, abrir mercado y llegar mejor a sus públicos
Si a cualquiera de nosotros nos preguntasen por el término marca blanca, probablemente lo asociaríamos con un determinado producto, como un brick de leche o unos yogures bajo el nombre del supermercado o el hipermercado donde hace la compra. Sin embargo, en el mundo de los ERPs es una estrategia realmente novedosa. Veamos qué ventajas tiene para los distribuidores y los usuarios.
La rapidez con la que ha evolucionado el mercado tecnológico ha provocado que los distribuidores (bien como “partners” de productos terceros, bien como distribuidores de sus propias aplicaciones) tengan que reinventarse y ofrecer soluciones y servicios novedosos para atender a unos clientes cada vez más exigentes. Los costes de implantación de una determinada solución (el importe de licencias, de servicios, del mantenimiento añadido), el tiempo de puesta en marcha, los esfuerzos por parte de los usuarios, la estrategia técnica y funcional de un producto, la solvencia económica de un proveedor, etc., son factores presentes en cada proceso de selección que se abre en un cliente potencial. Y eso lo saben tanto los grandes fabricantes como los distribuidores y/o pequeños desarrolladores.
Los modelos de comercialización tradicionales en TI se han quedado anticuadas. Por ejemplo, ahora acuñamos términos nuevos como Cloud, SaaS, OpenSource, On Demand o Freeware, en relación a muchas aplicaciones, también de gestión empresarial; tal diversidad era algo impensable hace pocos años. Y ahora llega el FreeWhite o marca blanca, que beneficia la relación entre fabricante/distribuidor con el cliente final. El objetivo, el de siempre: competitividad, productividad y el famoso “todos ganan”.
Elección de la política de precios y focalización al cliente
Nuestra experiencia nos indica que existen fabricantes locales y/o sectoriales que tienen mucho conocimiento del mercado en la zona en la que se mueven o del sector al que dirigen su actividad. Y siendo cierto esto y que realmente tienen ese gran valor que les traslada el conocimiento especializado y la confianza de sus clientes, también los es que pueden arrastrar ciertos lastres e ineficacias desde otros puntos de vista.
Para éstos está especialmente pensada la estrategia de Marca Blanca. Lógicamente su dedicación e implicación con un determinado sector les hace propietarios de un enorme valor y les supone una fortaleza. Pero, en muchos casos, el hecho de que pueden tener dificultad para conseguir la evolución técnica y funcional de sus soluciones al ritmo que el mercado o sus propios clientes les demandan, puede trasladarles ciertas debilidades.
Tal vez por falta de capacidad financiera, bien por carencias tecnológicas, bien por falta de conocimiento en las últimas tendencias, o por una combinación de todas ellas, tienen un riesgo latente sobre su modelo de negocio y con ello también sus clientes.
La Marca Blanca les va a permitir despreocuparse de esas amenazas y centrar sus esfuerzos en su objetivo clave: la venta de servicios especializados para los sectores a los que dirigen su actividad. Y, en definitiva, podrán multiplicar las oportunidades de negocio, ser mucho más productivos, más rentables, algo siempre deseable y más en la actual coyuntura económica.
En el caso de entornos TI, cuando hablamos de marca blanca, el esfuerzo económico de desarrollo y evolución lo soporta el fabricante propietario de la tecnología y funcionalidad que colabora estrechamente con el propietario de la marca blanca. El distribuidor es el que trabaja bajo su propia marca y es él quien establece la política de precios del producto y del mantenimiento que sea más adecuada para el mercado al que se dirige. Los costes fijos de desarrollo se optimizan, se minimizan y se convierten en un variable.
Se garantiza de esta forma un gran ahorro en costes de desarrollo y evolución, así como el continuo mantenimiento funcional y tecnológico. Además, con un modelo de negocio más sencillo al despreocuparse de “la fábrica”, el propietario de la marca blanca, puede centrar todos sus esfuerzos en la fidelización de su cartera y la captación de nuevos clientes. En definitiva a la venta de servicio, de calidad y de excelencia. Todo esto permite que el cliente final pueda beneficiarse de un menor coste de adquisición, propiedad, actualización y oportunidad.
Hoy más que nunca se hace más evidente la necesidad de amoldarse y apostar por la innovación: en productos, en servicios y también en estrategias y formatos de comercialización. Las empresas deben abogar por estrategias innovadoras y de protección que garanticen un futuro con éxito para su organización y sus clientes en un mercado tan dinámico como el nuestro.