Red Hat cambia de modelo: de “partners que acompañan” a “partners que lideran”
La compañía del sombrero rojo cree que “los partners pueden observar el mercado con neutralidad y son libres de reunir los mejores componentes que encuentran a favor de los clientes”.
Red Hat ha decidido cambiar el enfoque para su ecosistema del canal, pasando de un modelo tradicional basado en “partners que acompañan” a otro de “partners que lideran”.
Así lo comunica su vicepresidente de Commercial Sales para EMEA, Carine Braun-Heneault, que ve las alianzas como la oportunidad de “dejar liderar” a los demás. En su opinión, “debemos apartarnos cuando un partner puede hacer las cosas mejor que nosotros”.
“Las alianzas comerciales deberían facilitar el crecimiento. Sin embargo”, explica, “muchas veces, bloquean el progreso. Los partners que esperan que los vendors les proporcionen pistas y conocimientos absorben capacidad y ralentizan a ambas partes. En cambio, la mejor forma de escalar es cuando una empresa confía en sus partners mucho más de lo que ellos confían en uno”.
Red Hat confía en que así “llegaremos mucho más lejos y más rápido que si nos encargamos de la dirección”. Esto implica aprovechar el potencial para encontrar nuevos clientes, más tiempo para atenderlos y un asesoramiento más independiente, ya que “los partners pueden observar el mercado con neutralidad y son libres de reunir los mejores componentes que encuentran a favor de los clientes”.
Para llevar a cabo esta transición, la compañía norteamericana ha plasmado un mapa de todos sus socios en la región de Europa, Oriente Medio y África, donde trabaja con miles de vendedores de software independientes, integradores de sistemas, consultores y otros proveedores de tecnología. Lo ha hecho en base a su extensión territorial, cobertura por sectores clave, compromiso con los clientes y conexiones para hacer crecer el negocio.
También ha creado la función de Partner Sales Executives, que garantizan que cada socio cuente con lo necesario para desarrollar y cerrar pipelines. Esto es, desde actividades de marketing conjuntas a recursos de aprendizaje, certificaciones y mayor integración en la plataforma y los procesos de ventas.
Red Hat también ha establecido nuevas reglas de compromiso para asegurar la recompensa a sus asociados de acuerdo con la aportación que realicen.