Sage está profundizando en un nuevo modelo de colaboración con el canal.
El fabricante está llevando a cabo una serie de cambios, haciendo más hincapié en la verticalización y la especialización regional de su canal para ofrecer más valor añadido en torno a sus soluciones.
En esta línea, Sage está dirigiendo esfuerzos hacia los mayoristas con el objetivo de que estos capturen nuevo canal, den capilaridad al ecosistema de partners y profundicen en su papel de “doble tier”; y está apostando fuertemente por los integradores de sistemas y los accountants (el negocio a través de los despachos profesionales).
“Los despachos profesionales son un elemento clave de prescripción. Estas compañías se encuentran en un modelo de evolución, diversificando su negocio para ofrecer nuevos servicios, y pueden conectar muy fácilmente con las soluciones de gestión para despachos de Sage, como Sage 500 o la familia Plus”, ha afirmado José Luis Martín Zabala, vicepresidente de canal y partners de Sage Iberia.
Según el directivo, Sage ha creado un programa de fidelización y prescripción ‘ex profeso’ con el objetivo de atraer a dicho programa a más de 1.000 despachos profesionales en el ejercicio fiscal 2018. Actualmente, dentro del programa hay 300 despachos profesionales trabajando para acompañar a los despachos en la automatización de procesos y la transición a la nube.
Sage tiene toda una cartera de productos para los despachos con soluciones para impuestos, analítica, contabilidad, etc. que pueden ayudar a escalar el negocio de la consultoría profesional con su estrategia de 360º (despachos = expertos + prescriptores + integradores de soluciones).
Actualmente, el ecosistema de partners de Sage en España está compuesto por 2.500 socios, de los cuales 250 son de valor. Existen solo en torno a 50 partners que están adoptando las ventajas de Sage en cloud.
El fabricante busca aflorar el ‘know how’ de los partners en torno a la nube y la verticalización, y está muy centrado en las soluciones híbridas para el canal que ayuden a los socios a dar el salto al modelo de negocio de infraestructura cloud.
Sage está adaptando en España su nuevo programa SPP de captación de nuevos socios, que gira en torno a la creación de un entorno colaborativo para los partners de valor, tanto pequeños como medianos y grandes, para impulsar la especialización y formación en productos cloud clave como Sage 50c, Sage 200c, Sage Live y Sage Despachos for Life.
Este programa alinea a los partners en cinco categorías: resellers tradicionales, accountants, ISV (que tienen un papel fundamental en la verticalización), integradores de sistemas (mayor capa de especialización en servicios) y alianzas.
Los primeros pasos que el fabricante está dando para la implantación local de este programa son la formación y certificación de los partners de valor, la adaptación y firma de contratos SPP, la puesta en marcha de servicios de marketing avanzado SPP (plan de marca, redes sociales, web, tráfico…) y la oferta de herramientas para una relación eficiente con los socios, como el marketplace global de Sage -un portal para la comunidad de canal para el que ahora mismo se está impartiendo formación y capacitación a los socios en España-.
Con toda esta estrategia, los objetivos del vicepresidente de canal y partners de Sage Iberia para el ejercicio 2018 son crecer un 50% tanto en la base instalada de Sage como en negocio y canal. “En software de gestión en España Sage está creciendo más que SAP. Son los últimos datos de IDC”, ha concluido Zabala.
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