Un programa de canal consiste es una ordenación de una serie de distribuidores. Así de claro no lo explica Joaquín Adsuar, responsable de canal indirecto de Konica Minolta. Es lo primero que nos dice, antes de pasar a hablar de las novedades del nuevo programa de canal anunciado por la compañía hace unos días.
Un programa de canal que no impacta demasiado en España, porque ya se llevaba tiempo trabajando en él, y que busca homogeneizar en los diferentes países. “No se trata de un programa de canal excluyente, sino de un plan de canal que profundice en la capacidad de los distribuidores de generar negocio”, dice Adsuar.
En España el canal de distribución de Konica Minolta genera el 40% del negocio, y por eso la apuesta de la compañía es “decidida y fundamental”.
“De forma desigual”, así es como ha evolucionado el canal de Konica Minolta en un mercado dominado por el software y los servicios. Asegura el directivo que los canales no son homogéneos y que mientras que por un lado hay gente que se dio cuenta de que tenía que llevar a su empresa hacia la venta de soluciones y servicios, “ha habido gente que no ha sido capaz de hacer ese cambio”. Y lanza un mensaje: “que tengan claro que no es una imposición del fabricante, sino que es el mercado el que se mueve en esa dirección”.
El peso que el mercado de servicios gestionado de impresión tiene dentro de Konica Minolta es “creciente”, aunque Aduar habla de “desencanto”. Y es que hace varios años que se habla de ello “pero las cosas han ido lentas. La rentabilidad del software no es el peso que tiene el mercado de hardware”.
También le preguntamos a Joaquín Adsuar en esta entrevista en vídeo sobre el mercado de impresión en 3D, un mercado “que tiene mucha publicidad, que genera mucha expectativa, pero que no está maduro”. Recuerda además el directivo que el mercado de impresión se sostiene por la vena de consumibles; “los fabricantes vivimos del volumen de impresión y de los consumibles”; y parece que poco negocio hay en la venta del material de PVC que se utiliza en la impresión 3D.
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