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Podría calificarse a Dell como uno de esos grandes supervivientes capaces de adaptarse a los vaivenes del mercado para seguir manteniendo el negocio. De fabricante puro de hardware con un modelo de venta directo, la compañía ha pasado a ofrecer también software y a través de un modelo de venta indirecta, y eso habiendo superado una salida a bolsa y conseguido volver a ser una compañía privada.

Dell ha conseguido ganarse la confianza de un canal que miraba de reojo a una empresa que durante años había dejado de lado la distribución a través de partners. En tres años, los que Juan Antonio del Río lleva al frente del negocio de canal de Dell España, se ha avanzado mucho. Con el “firme apoyo” de sus cinco mayoristas –Esprinet, Valorista, Tech Data, Westcon y GTI, el último año se ha trabajado en la capilaridad, en conseguir un mayor compromiso por parte de los partnes, en la capacitación… nos cuenta Juan Antonio del Río en esta entrevista en vídeo. “Hemos dejado atrás ese primer paso en el que se buscaba que nos tuvieran en cuenta y hoy ya tenemos toda la confianza del canal, y lo que estamos es apoyando a esos partnes que se han comprometido con nosotros”, asegura el directivo.

Pero Dell nos sólo ha tenido que crear un canal desde cero, sino integrar las estructuras de canal de las empresas que durante los últimos años han ido comprando, como SonicWall o Quest, que ha generado “luces y sombras” en esa estructura de partners, nos cuenta Juan Antonio del Río.

Actualmente el 50% del negocio de Dell en España, “y las cifras son muy parecidas en el resto de Europa”, se genera a través de canal, dice el responsable de canal de la compañía, y dentro de ese negocio de canal los mayoristas aportan más del 50”.

Le preguntamos también a Juan Antonio del Río en qué unidades de negocio están aportando más valor los mayoristas, cuáles son los pilares de Dell para este año y una valoración de los últimos resultados de la compañía.