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Las empresas no se hacen de la noche a la mañana, y menos los gigantes. Hace años que Lenovo adoptó una estrategia que ha demostrado ser de lo más acertado: Protect/Attack, que define qué áreas hay proteger y dónde hay que atacar; que viene a ser proteger las inversiones, lo ya conseguido, y buscar la manera de crecer más. Nos lo ha contado Juan Chinchilla, director general y de canal de Lenovo España.

Es una estrategia que le valió a la compañía la expansión internacional cuando hace una década, en 2004, compró el negocio de ordenadores de IBM; lo que le ha permitido adentrarse en el mercado de almacenamiento con la compra de Iomega –conjuntamente con EMC; expandirse en el de movilidad con la compra de Motorola o en el de servidores con la adquisición del negocio x86 de IBM. A esto se une un largo historial de acuerdos, alianzas y lanzamientos de productos en los últimos años.

De forma que la compañía protege mientras crece, y crece mientras protege, mientras vende un producto cada cuatro segundos, mientras vende el 50% de los convertibles que compra el mercado, mientras 3.500 ingenieros repartidos en los tres centros de I+D de la compañía –en China, Japón y USA, trabajan en nuevos productos y conceptos que hagan más grande y más fuerte a su compañía.

Apuesta por Internet

“Este año surgió como novedad dentro de esta estrategia crecer en internet, en el uso de Internet en el sentido más amplio, desde la comunicación interna con empleados, la gestión interna, los procesos por internet, las herramientas con nuestros proveedores, etc.”, dice Juan Chinchilla.

Este nuevo foco por Internet se verá pronto con la llegada de una tienda online para venta de productos Lenovo y llegar a clientes a los que a lo mejor nos se llega a través del canal o a través del retail. ¿No se sentirá el canal traicionado por esa tienda propia? “Las experiencias de Francia e Inglaterra, donde ya existen estas tiendas, nos dicen que lo que se vende es producto high-end con un valor medio por encima de los 1.200 euros, en el que se ofrece la capacidad de configuración a medida, y que está muy orientado a un cliente que si no lo ve en la tienda igual no lo compra”.

Pero como Lenovo siente pasión por el canal, esta tienda será también una herramienta para sus partners. El 80% de los productos que se venden en estas tiendas es producto profesional que normalmente el canal no lo tiene porque el volumen es bastante reducido y no suele estar en el stock del mayorista. “El canal puede utilizar la tienda como herramienta comercial porque yo puedo fijar un margen de intermediación para el canal”, explica Chinchilla.

Y la apuesta por Internet no acaba ahí, porque según nos cuenta el director general de Lenovo España, la compañía ha anunciado la creación de un proyecto que consiste en crear una compañía independiente que se dedicará a vender, por el momento en China, productos de movilidad, aplicaciones y servicios, no sólo para usuarios de Lenovo o Motorola, sino para cualquier usuario de dispositivos móviles. Por el momento sin nombre oficial, se prevé que las actividades de este distribuidor online se inicien en abril de 2015 y que en los próximos meses recibamos más información acerca de la estructura, planes financieros, estrategia de negocio, productos, etc.

Los tres pilares de Lenovo

Volviendo al presente, Juan Chinchilla explica que la compañía se centra en tres pilares. Por un lado en la Movilidad, donde entran los PCs, tabletas y smartphones, por otro en la Infraestructura, donde se gestiona tanto el negocio de servidores x86 como Iomega y la tercera área, que es la de Ecosistema/Cloud, que cubre las otras dos áreas.

“Somos muy fieles al mundo del PC y queremos expandirnos en movilidad”, asegura Chinchilla. Para ello la opción de la compañía, tras la compra de Motorola, ha sido mantener la marca en los mercados en los que está más extendida. El futuro que nos espera, presumiblemente, es que se lance el mismo terminal en todo el mundo con diferentes marcas. Por el momento seguimos integrando y cada marca tiene sus propios dispositivos.

Por cierto que cuando Juan Chinchilla habla de crecer en movilidad, no sólo se refiere a terminales, sino a toda una oferta de aplicaciones algunas de las cuales se ofrecen de serie en los smartphones y tabletas Lenovo. Durante el pasado Mobile World Congress anunció cuatro aplicaciones SHAREit, SECUREit, SYNCit, SNAPit Camera y SEEit Gallery. Preinstalada en las tabletas y smartphones Lenovo con Android, SHAREit permite compartir contenido a través del emisor WiFi del terminal, lo que permite transferir archivos rápidamente y sin costes. SYNCit y SECUREit se ofrecen presintalados con smartphones Lenovo y algunas tabletas, y mientras que la primera realiza copias de seguridad en la nube de contactos, mensajes SMS y registros de llamadas que se pueden restaurar en cualquier terminal Android, SECUREit ofrece protección contra visrus, spam y malware, además de protección antirrobo y un guardián de privacidad que impide accesos no deseados a información privada. Finalmente, SNAPit Camera y SEEit Gallery, proporcionan experiencias fotos que gustan mucho a los usuarios.

Dejando las aplicaciones a un lado, él próximo año no sólo veremos a Lenovo posicionarse y crecer en el mercado de servidores, sino que mantendrá su apuesta por el mercado de “educación, pyme y especialmente midmarket”, asegura Chinchilla.

Esto supone, desde luego, “crecer e canal, en cobertura de canal, ampliando la red de distribuidores”. La compañía trabaja cada trimestre con unos 3.000 a 3.200 partners, y el objetivo es acabar el año fiscal con unos 4.000, asegura el responsable de canal de Lenovo. De forma que para marzo, que es cuando finaliza el año fiscal de la compañía, Lenovo quiere ampliar canal, además de consolidar sus partneres de confianza y “el  reto es el midmarket”, dice Chinchilla.

A lo largo del próximo año Lenovo tendrá un programa de canal integrado. La experiencia, dice Juan Chinchilla, es que después de una compra se tarden dos trimestre en integrar nuestros ONE Channel.