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Lexmark acerca al mercado ibérico su nuevo programa de canal, ya implementado en otros países de la región EMEA. Su principal objetivo es facilitar a los socios nuevas oportunidades de ventas y actualizar su oferta una vez concluida su transición como proveedor global de soluciones de impresión.

Esta etapa comenzó en gran medida durante 2011, cuando Lexmark comenzó a adquirir compañías relacionadas con la gestión documental. El caso más relevante fue el de Perceptive Software, que le permitió adentrarse en un mercado completamente distinto al de la mera fabricación de hardware. Este proceso de adquisición de compañías se culminaba en septiembre de 2013 con la compra de Saperion, una organización más adaptada al mercado europeo.

Su objetivo ahora es dar más relevancia a las soluciones de impresión de valor añadido, donde los márgenes son mayores. De esta forma, aumentan las posibilidades de venta tanto directa (principalmente provenientes de grandes cuentas) como a través de los partners, que pueden especializarse cada vez más en el soporte, el mantenimiento, y la gestión de suministros y todas las soluciones que forman parte de los procesos de impresión.

Así es como nace el nuevo programa de canal, que pretende mejorar la especialización de cada partner en función de sus capacidades, de tal forma que los clientes cuenten como proveedores preferidos.

Lexmark Solutions Advantage Program segmenta a los socios en tres niveles:

• Entry. Aquí tienen cabida los revendedores de hardware de impresión y consumibles de Lexmark. Se incluyen tanto el soporte como diversos seminarios de formación y acceso al Centro de Soluciones Virtuales.
• Advanced. Además de las características del nivel anterior, los socios que cumplan con los requisitos podrán acceder a cursos presenciales de formación técnica y a las soluciones de software más avanzadas, como es el caso de Lexmark Print Management Premise.
• Premiere. Este nivel se ha ideado para potenciar el desarrollo de software dentro del ecosistema de impresión de Lexmark. Muchas empresas necesitan aplicaciones personalizadas para la gestión de la información que funcionen perfectamente con el hardware (tanto de Lexmark como de otros fabricantes), por lo que la figura del proveedor de software gana relevancia en estos ámbitos. La compañía les proporcionará una plataforma de desarrollo con ejemplos, APIs y demás componentes para facilitar la creación de estos aplicativos.

Todos ellos permiten disfrutar de ventajas exclusivas, tal y como explicaba en rueda de prensa José Antonio Blanco, director de Canal, Consumo y Marketing de Lexmark Ibérica: “Gracias a nuestra transición como proveedor de servicios de impresión, queremos que nuestros partners puedan no solamente probar nuestro hardware, sino también todas las soluciones de software disponibles a su alrededor, con licencias gratuitas que podrán ser utilizadas en demostraciones y pruebas, así como cursos de formación que se pueden llevar a cabo de distintas formas y con distinto grado de especialización”.

Además, el responsable de Lexmark admitía que el canal tiene cada vez más peso en sus ingresos. En la actualidad, su negocio directo con grandes cuentas genera aproximadamente un 66% de su facturación, mientras que el otro 33% llega bajo el modelo indirecto.

Otro de los objetivos de Lexmark es demostrar que los servicios gestionados de impresión terminan siendo más económicos para los clientes y partners que el modelo de venta tradicional. Es una tendencia al alza que podría suponer para el fabricante el 50% de los ingresos en 2018.

Uno de los ejemplos que proponía Blanco es Lexmark Print Management, un servicio que permite imprimir los documentos en la nube en vez de directamente en la impresora. De esta forma el usuario podrá ir a cualquiera de las que están conectadas a la plataforma e imprimirlos simplemente acercando su tarjeta personal. Este servicio se puede extender a múltiples localizaciones, por lo que usuarios de otras oficinas con permiso para imprimir esa información podrán hacerlo sin problemas.

En cuanto a las previsiones de Lexmark, Blanco exponía que durante los últimos meses se han comenzado a activar proyectos de clientes –tanto privados como de las administraciones públicas- por lo que el panorama para el próximo año es positivo.