El canal de distribución necesita mejorar en torno a la inteligencia de mercado, la formación en tecnologías y productos e incrementar sus inversiones en el conocimiento de marca de sus proveedores. Estas son las principales conclusiones de un estudio realizado en Reino Unido por The Channel Partnetship y titulado ‘What Channels Need to Succeed 2012’.
La investigación asegura que las tres principales frustraciones a las que se enfrenta el canal son: que no haya flexibilidad en el precio de los productos por parte de los fabricantes (37%), falta de apoyo a las ventas (22%), formación inadecuada sobre productos y tecnología que tiene que venderse (22%). Otros problemas incluyen una pobre resolución de conflictos con la venta directa, falta de apoyo en el ‘go to market’ y fracaso a la hora de proteger los márgenes de las ventas.
Un 61% de los encuestados asegura que su actividad de marketing está alineada con la del vendedor, mientras que un 17% dice que no lo está y un 22% dice que no está seguro.
Para un 59% un mejor conocimiento de las tendencias del mercado, la actividad de la competencia y las necesidades de los clientes es lo que tendrá un mayor impacto en sus ventas. Sólo una mayor inversión en el conocimiento de marca (66%) superó a los anteriores en términos de impacto en el rendimiento de las ventas.
La fortaleza de la marca es una de las razones que, para el 59% de los encuestados, está detrás de escoger un fabricante u otro con productos similares, seguido de la calidad del soporte preventa y postventa (45%).
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