La mediana empresa, un mercado con un alto potencial para Afina
Siguiendo la estrategia marcada para el 2011, el Grupo Afina está creando tres unidades negocio específicas dirigirías al segmento Enterprise, empresas con más de 500 usuarios; Midmarket, de 25 a 500 usuarios; y Small Market, menos de 25 usuarios.
Hoy, el mayorista acaba de presentar su unidad dirigida a la mediana empresa, “un mercado con potencial que ve sin cubrir”, tal y como señala Elida Policastro, nueva directora genelar de dicha unidad.
Para Afina este mercado se caracteriza por un margen medio superior, debido a la menor concentración y a la mayor necesidad de servicios, al mismo tiempo que es un gran generador de run-rate y que tiene oportunidades de colaboración con los diversos eslabones del canal.
Por ello, la nueva unidad estará orientada a aquellos resellers ubicados en nuestro país que trabajan con compañías de entre 25 y 500 usuarios, unas empresas que “requieren soluciones de valor y no sólo productos”, en palabras de Policastro.
Para dicho canal, Afina ha preparado un porfolio de productos y servicios muy definido dividió en tres áreas: Infraestructura, en la que cuenta con la oferta de Axis y Alvarion; Almacenamiento, Virtualización y Data Center, que engloba las soluciones de VMware, NetApp y NComputing; y Seguridad, compuesta por las marcas Fortinet, Check Point y Kaspersky.
Asimismo, Afina ofrecerá de los resellers toda una serie de recursos técnicos, comerciales, logísticos y de márketing específicos para aprovechar tanto las ventajas del foco específico del midmarket como de todas las posibles sinergias con el resto de unidades del grupo.
Un nuevo programa de canal es otra de las iniciativas de Afina. Bajo el nombre Programa de Socios Mid Market, el mayortista agrupará a sus partners en dos categorías, Gold y Silver, para así darles acceso a un mayor o menor número de beneficios como promociones exclusivas, documentación y presentaciones específicas, soporte comercial y técnico telefónico, formaciones presenciales y online para comerciales y preventas, talleres técnicos o descuentos en formación oficial.
Objetivos para 2011
Afina quiere duplicar su número de partners para finales de año, teniendo en cuenta que la compañía actualmente cuenta con 450 socios dirigidos al segmento de la mediana empresa. Del total, el mayorista busca que 100 obtengan la categoría Gold y 400 sean Silver.
Además, la firma quiere que la medina empresa, que actualmente representa entre el 12 y el 15%, pase a representar el 25% de la facturación del grupo en España.
Para lograr dichos objetivos, Afina ha diseñado diversas acciones para informar al canal sobre la nueva unidad, como aprovechar su presencia en la feriea SITI/asLAN 2011 o el roadshow con el cual recorrerá Bilbao (11 de mayo), Zaragoza (17 de mayo), Barcelona (18 de mayo), Valencia (24 de mayo) y Madrid (25 de mayo).