ChannelBiz

El canal como actor principal

Los fabricantes, de hecho, están apostando por potenciar sus canales de venta indirecta con el objetivo de aumentar las ventas no sólo en las grandes corporaciones, sino también en la pyme, donde existe un potencial enorme de crecimiento. Es más, los últimos estudios muestran que sólo un 30% de las empresas cuentan con una estrategia adecuada para gestionar sus documentos actualmente.

Una de las empresas que con más fuerza está impulsando su negocio de escáneres destinados a esta labor es Fujitsu, que está desarrollando su red de partners e ISV.

“Nuestro modelo de negocio se sustenta por dos pilares fundamentales: el primero es nuestro foco hacia el canal, lo que nos ha permitido tener una red de partners de confianza que saben valorar nuestro producto y de la criticidad de una buena elección para tener éxito en sus proyectos. El otro pilar se basa en nuestros clientes y su poder de prescripción”, reconoce Jesús Cabañas, IP Marketing Manager.

Además, el ejecutivo se refiere a su Document Solution Partner Program como un nuevo marco de colaboración entre Fujitsu y sus socios, cuyo propósito es crear una comunidad de desarrolladores, soluciones y servicios que permitan acercar la tecnología de Imaging a la empresa. “Pretendemos generar sinergias que fomenten el desarrollo de soluciones, que les ayude a incrementar sus beneficios mediante la apertura de nuevas líneas de negocio”, añade Cabañas.

Precisamente en este tipo de sinergias se encuentra la clave para que el sector en general, y el de la gestión documental en particular, salga adelante y genere mayores beneficios para los partners más especializados.

En este ámbito también se está moviendo Toshiba TEC, cuyo director de Marketing, Miguel Sarwat, ya comentó no hace demasiado su convencimiento de que es necesario ayudar al canal a ofrecer cada día un mejor servicio. Esto pasa por ampliar sus capacidades a la hora de darle al cliente final información detallada de lo que gasta hoy, de lo que se podía ahorrar, de cómo es capaz de simplificar su infraestructura de gestión documental y el uso que de ella hacen sus trabajadores.

Otro claro caso es el de Kyocera, que ha tenido en cuenta los costes que supone una mala gestión de los documentos (nada menos que entre un 5% y un 15% de los ingresos de cualquier compañía y media hora diaria de pérdida de tiempo para los empleados) para dar forma a una solución completa que pone en manos de sus socios y que consta de tres partes: el software DocuWare, servicios profesionales complementarios y labores de mantenimiento.

Éstos son sólo algunos ejemplos del camino que están tomando los principales fabricantes del mercado, dejando muy claro que sólo a través de un canal formado (ver reportaje sobre la importancia de la formación) es posible llegar al cliente final del modo más adecuado. Así, podemos destacar los nuevos escáneres que presentó Epson en el último trimestre de 2009 o la alianza a la que han llegado Canon y HP para la implantación de soluciones de impresión por parte de un canal certificado (que dispondrá de compensación, financiación de campañas de comarketing y certificación).