Colaboración: Presente y futuro del canal

El canal de distribución ha pasado por distintas fases en los últimos años, dado que también el modo en los que los clientes adquieren sus soluciones tecnológicas ha variado. El canal además es cada vez más consciente de que tiene que diferenciarse de su competencia y los partners han comprendido perfectamente que la mejor manera de conseguirlo es aportando soluciones de valor, que en ocasiones requieren de la asociación con otros partners que complementen su propuesta.

Esta evolución del canal, que requiere de la colaboración, se basa en una nueva ola de Internet, donde están adquiriendo gran importancia las tecnologías colaborativas basadas en la Web 2.0, que también en el entorno empresarial van a favorecer un aumento de la productividad y la colaboración en las organizaciones.

En el caso de nuestro canal, los partners de Cisco ya están trabajando con una media de otros ocho socios de forma regular y, de hecho, un estudio realizado recientemente por Illuminas Research señala que el 62% de los partners consideran que la colaboración será esencial en los próximos cinco años.

De este modo, los socios han empezado a entender la colaboración y la especialización como el camino a seguir para obtener mayores oportunidades de negocio. En la actualidad, la colaboración entre distintos partners es fundamental para poder competir en segmentos, industrias o en determinadas localizaciones a las que anteriormente les era imposible acceder, ya que no siempre un único socio cuenta con la capacidad y los recursos necesarios para ello. Por esa razón, la colaboración entre partners está generando ya un 31% de la facturación de canal y está creciendo a ritmos del 15%.

Esta fase de colaboración y especialización en la que estamos actualmente está facilitando al canal nuevas posibilidades y oportunidades de negocio con las que puede ampliar sus márgenes. Para ello, está siendo fundamental su capacitación, que se apoya en formación, herramientas de ventas y marketing y en su propia experiencia; y que se puede complementar con un plan de negocio conjunto con el fabricante, fondos de marketing y herramientas de generación de demanda.

Todo ello, junto con programas de incentivos de ventas que premian a aquellos socios que consiguen más negocio o que se focalizan en una tecnología determinada está dando lugar a un nuevo ecosistema de partners centrado en la colaboración.

El beneficio de esta colaboración no es otro que atender, de forma más rápida, a multinacionales con sedes en distintas partes del mundo o a clientes a las que un único partner no podría ofrecer una respuesta completa. Se trata de que los socios puedan capitalizar las ventajas de la globalización, y operar bajo las premisas de un nuevo modelo basado en la colaboración.

De este modo, dicho modelo va a permitir que los partners de ámbito local puedan ofrecer sus soluciones a todas las filiales de su cliente, aunque se encuentren en diferentes geografías. Y, asimismo, que diferentes socios especializados en tecnologías puedan compartir proyectos para clientes, de manera que cada uno se encargue de implantar con altos conocimientos aquella tecnología en la que estén mejor cualificados.

Gracias a la colaboración entre socios, se reducirá la complejidad en el despliegue de soluciones, se mejorarán el soporte y los servicios ofrecidos y se ampliarán las oportunidades de mercado, estableciéndose una diferencia competitiva entre los distintos perfiles de partners.