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En mayo arrancará el plazo de registro y certificación para entrar a formar parte de “Growth through skills” (crecimiento a través de habilidades), un nuevo programa de IBM que entrará en vigor el próximo 1 de octubre y con el que el fabricante pretende configurar una red cualificada de socios que revenderán su oferta de software.

Hasta ahora, el Gigante Azul respaldaba la mayor parte de las ventas indirectas de su aplicativo en dos modelos de distribución: un sistema abierto al que podía acogerse cualquier partner y otro cerrado en el que sólo participaban aquellos socios cualificados y seleccionados por el propio fabricante.

Sin embargo, la llegada de “Growth through skills” supone la puesta en marcha de una tercera vía materializada en un modelo de distribución controlada que dará cabida a aquellos distribuidores que cumplan tres requisitos: estar cualificado en alguna o varias de las catorce categorías de middleware definidas por el fabricante; formar parte de los programas de canal SVI (Software Value Incentive) o VAP (Value Advantage Plus) de IBM; y realizar como mínimo el 10% de las ventas del aplicativo del proveedor a través de alguno de esos dos programas.

Este modelo se centrará en la oferta de middleware del Gigante Azul y convivirá con el sistema abierto -en el que permanecerán las líneas de software orientadas a la pyme como Express y Lotus Notes Domino– y el cerrado, reservado a los catálogos heredados de la compra de otras compañías como FileNet, Cognos, Optim e InfoSphere.

En palabras de Íñigo Osoro, director de canal de la división de software de IBM en el Suroeste de Europa, a través de “Growth through skills” su compañía se asegurará que los socios comerciales “están controlados y pueden aportar valor al cliente final”.

Además, el directivo recalca que no se trata de hacer restricciones en la red de ventas del fabricante, “sino de todo lo contrario”. De hecho, Osoro confía en que en los próximos meses su compañía seguirá haciendo negocio con todos los partners con los que trabaja través del sistema abierto y que además el 55% de estos socios también se beneficiará de la reventa de middleware a través del modelo controlado.

Y con el fin de que los distribuidores obtengan una mayor rentabilidad, ellos mismos deberán definir a un mayorista preferencial que será al que deben comprar para ser recompensados con incentivos. De este modo, también se evitan guerras de precios entre los mayoristas.

En total, en 2008 unos 500 distribuidores vendieron software de IBM en nuestro país, una red de ventas para la que el fabricante también planea nuevas iniciativas con la que hacer frente a la actual situación económica. En este sentido, el 1 de abril la compañía anunciará un nuevo programa con el que aportará 10 puntos más de margen a la reventa de software entre las pequeñas y medianas empresas (por norma general, ahora cada euro vendido por IBM supone la transmisión de hasta 84 céntimos al canal).

Además, IBM ha puesto en marcha una campaña que estará en vigor hasta el 31 de diciembre de 2009 y con la que financiará con un tipo de interés cero a doce meses los proyectos de sus socios con un coste de entre 4.000 y 300.000 euros.