Las recetas de Gfk para escapar de la crisis
El impacto de la crisis financiera en la distribución informática se está exagerando mucho. Al menos así lo expresó Pascal Bollon, director de marketing mundial de productos de TI en GfK, durante su participación en la última edición de Distree XXL, celebrada la semana pasada en Monte Carlo (Mónaco).
“Sí, nos enfrentamos a una crisis. Sí, 2009 será difícil. Pero siguen existiendo grandes oportunidades de crecimiento que hay que aprovechar”, sentenció Bollon. De hecho, el analista de Gfk recalcó que más allá de su aspecto financiero, la crisis está afectando sobre todo al estado de ánimo de los consumidores, lo cual hace que éstos aplacen o revisen sus intenciones de compra.
En este contexto, Bollon sacó a relucir las recetas de la consultora para aprovechar las oportunidades del actual contexto económico. Y a su juicio, el primer factor clave de éxito deriva del posicionamiento: si un producto no se vende bien en un país o un mercado determinado, su comercialización sí puede ser exitosa en otras partes del mundo o en cualquier otro mercado. Por ejemplo, si bien las ventas de PC disminuyeron en los últimos meses de 2008 en Estados Unidos, la comercialización de equipos se mantuvo estable, contra todos los pronósticos, en Europa (en particular en Europa Occidental).
Otra correcta aplicación de este principio se ilustra actualmente con el competitivo mercado de los monitores LCD: a través del posicionamiento en el segmento de la señal digital, los fabricantes, mayoristas y distribuidores pueden explotar un filón que tendrá un rápido crecimiento, a pesar de la crisis.
El segundo factor clave de éxito es la comercialización de productos que conllevan un claro beneficio para el usuario. Para ilustrar este punto, Bollon remarcó que, a causa de la crisis, los consumidores tienden a ahorrar y pasan más tiempo en casa. Así las cosas, dentro del mercado de TI y de electrónica de consumo, durante los próximos meses aumentará la demanda de productos enmarcados dentro del ocio doméstico, como monitores LCD de más de 22 pulgadas o discos duros de más de 400 Gb.
El tercer factor clave es el psicológico. Bollon lo ilustró con una anécdota que le ocurrió hace unas semanas, cuando un minorista lo llamó y le comentó que ya no se vende nada. Al acercarse hasta el establecimiento de este distribuidor, el analista comprobó que las estanterías estaban vacías. “Y ésa era la mejor forma de hacer ver a los potenciales clientes que la crisis había llegado a la tienda”, afirmó Bollon, recordando que para impulsar las compras de los clientes hay que presentarles tiendas bien surtidas.