ChannelBiz

Avaya ha presentado su nueva estrategia de canal para España y Portugal, Channel-Centric, que según Paz Martos, directora general de la compañía en Iberia, se centra en un modelo basado en el “contacto directo y personal con los ‘partners’ tanto a nivel mundial como local”. Asimismo, el fabricante ha anunciado el nombramiento de Fernando Martínez Corral como nuevo responsable de canal para operadoras e integradores, y de Francisco García Muriana como director de mayoristas.

Estos ejecutivos serán los encargados de poner en marcha la nueva apuesta del fabricante en Iberia, cuyo objetivo es incrementar desde un 70 hasta un 85% el volumen de sus ventas indirectas. Para ello, la compañía se centrará en tres líneas de negocio: las comunicaciones unificadas, los “contact centers” y las soluciones integradas para la pyme.

En principio, el fabricante no contempla ningún cambio en su red mayorista, conformada por Afina y Noanet. Sin embargo, Avaya realizará diversas campañas de marketing para generar demanda e incrementar su canal mediante el reclutamiento de nuevos integradores y operadores a los que ofrece formación personalizada y local, así como toda una serie de servicios que le aporten valor añadido.

Tal y como ha señalado García, una de las estrategias de distribución más importantes de este año estará encaminada a explotar el mercado de las medianas empresas, entre los 100 y los 500 empleados. Y es que, hasta el momento, de los 200 distribuidores con los que cuenta la compañía en Iberia, la mayoría trabaja el mercado de las pequeñas empresas y un 10% en el de las grandes cuentas, pero ningún integrador trabaja en el segmento de las medianas.

Otra medida que ha puesto en marcha el fabricante consiste en la creación de un nuevo Consejo de Partners y Distribuidores para la región EMEA, que actuará como defensor del canal y funcionará como una plataforma entre Avaya y sus socios. Este grupo se reunirá cada seis meses, siendo el primer encuentro el próximo noviembre.

Por otro lado, el pasado 31 de septiembre, la compañía cerró su año fiscal con un crecimiento del 15% y una rentabilidad de más del 20%. Para este año, y teniendo en cuenta la situación económica actual, Luis Almendro, director de marketing de Avaya, prevé un crecimiento entre el 5 y el 7%.

A este respecto, y para paliar posibles problemas de liquidez, desde el pasado verano el fabricante ofrece a las pequeñas empresas una financiación al 0% en un plazo de 36 meses, medida que desde septiembre se amplió para las medianas y grandes empresas.