Lenovo: “El canal busca alternativas y Lenovo es la respuesta”

Estrategia de Canal
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Alberto Ruano, responsable de la división Enterprise de Lenovo, destaca la amplia oferta de su compañía, el compromiso para tentar al canal, que pronto recibirá la propuesta de servicios del fabricante.

CANNES. Hace algo más de un año que Alberto Ruano se hizo cargo de la división Enterprise de Lenovo para el mercado de Iberia, algo con lo que está disfrutando; “la compañía quiere ser número uno y se nota; cuando está trabajando te das cuenta de que hay una estrategia de producto y de acoplamiento al mercado muy seria. Y en España, en Iberia, los resultados están llegando, lo que hace que tanto el canal de distribución como los empleados estén muy motivados”.

Nos lo contaba Ruano durante el Canalys Channels Forum que este año se ha trasladado a Cannes, y con quien hemos hablado de adquisiciones, de estrategias, productos y canal sobre todo de canal, sobre el que el ejecutivo dice que “está buscando alternativas”.

Alberto Ruano, Lenovo inSobre las últimas adquisiciones de la compañía, el negocio de movilidad de Motorola y el negocio de servidores x86 de IBM, dice Ruano que “hacen que Lenovo se afiance más en el mercado” y pueda mantenerse en los primeros puestos del mercado durante muchos años.

Referente en el mercado de portátiles profesionales gracias a la compra de este negocio a IBM en 2004 y fue hace un par de años cuando decidió expandirse hacia el mercado de consumo, una estrategia que permite “aumentar la visibilidad de marca de la compañía”, una visibilidad que ayuda también en la apuesta de Lenovo para el mercado educativo.

“Yo digo que para ser número uno en un país hay que ser número uno en educación, sobre todo en un país como España, en el que el sector educativo representa el 25% del mercado”, dice Ruano

Sobre el producto que se está demandando, dice el directivo de Lenovo que los convertibles están teniendo un crecimiento importante, “y es donde más capacidad de crecimiento tenemos”. Destaca, eso sí, la gran explosión de formatos que hay actualmente, desde tabletas, phablets, all-in-one, convertibles, portátiles… que hace que el mercado sea mucho más activo y que es “uno de los secretos del crecimiento de la compañía” al tener una oferta tan amplia que ofrecer al canal con la que llegar a muchos clientes, a muchos sectores.

“Lenovo ha entendido muy bien que hay que vender al cliente lo que quiere, no lo que tú tienes”, destaca Ruano, asegurando que su compañía cubre el 99% de las necesidades que nos piden los clientes. Esta amplia oferta y gran cobertura tiene un resultado directo a la hora de captar más canal, y nos explica Ruano que el canal habitual de informática son una parte importante del canal, pero “los proveedores de soluciones, los integradores, están demandando productos Lenovo que antes no teníamos y que ahora podemos ofrecerles”; y esa capacidad de proveer lo que demanda el canal permite, por ejemplo, que sean tabletas Lenovo las que dispensa una máquina de vending para que los visitantes de un museo pueda recorrerlo con una guía virtual. “Estamos creciendo en mercados con integradores donde antes nunca habíamos estado”, asegura Alberto Ruano.

Sobre los Wereables, la compañía se mantiene al tanto de lo que ocurre en el mercado, estudian la tendencia y se mantienen a la expectativa, aunque recuerdan que Motorola cuenta con un smartwatch que pasará a formar parte de la propuesta del fabricante cuando la compra quede completada.

Evolución del canal

Volvemos a hablar de canal, que es lo que importa, más en un evento como el Canalys Channels Forum. Asegura Ruano que el canal “está buscando alternativas por está muy cansado de los modelos de negocio del fabricante”, y espera que vean en Lenovo la gran apuesta porque está haciendo grandes inversiones para conseguir ser el número uno. “El canal necesita una marca como Lenovo y mi objetivo es hacer ver al canal que le podemos hacer rentable, y que somos una marca de confianza”.

Ruano sigue enviando mensajes al canal, diciendo que Lenovo es la empresa que ayudará a recuperarse al canal, a ganar dinero y seguir creciendo. “Estoy convencido de que el canal y Lenovo van de la mano”, y se demuestra en los últimos eventos que ha organizado la compañía, donde el canal ha demostrado confiar en la propuesta y el mensaje de la compañía.

Servicios

Cada vez más el hardware va acompañado de servicios, que son los que dejan mayores márgenes. Y en este aspecto Lenovo no tardará en despegar, sobre todo a partir de que se cierre la compra de IBM, “porque ellos ya vienen con una mentalidad más de servicios”.

La gente de IBM “nos va a enseñar mucho a las personas que venimos más del mundo hardware”, dice Ruano, que espera que cuando la fusión quede cerrada se convocará al canal para lanzar una propuesta de servicios “que nos ayudará crecer rápidamente”.


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