SAP: “A un partner le pedimos que comparta nuestra visión, capacidad de inversión y alta especialización”

Estrategia de CanalNegocios

Para Luis Murguía, SVP & Head of Ecosystem & Channels de SAP EMEA, la situación actual del mercado va a generar una oportunidad extraordinaria para la comunidad de partners de SAP.

Luis Murguia, SAP Barcelona
Luis Murguía, SVP & Head of Ecosystem & Channels de SAP EMEA, durante una de sus intervenciones en el SAP Database & Technology Partner Summit.

Hace varias semanas se celebraba en Barcelona el evento SAP Database & Technology Partner Summit en el que la compañía exponía antes casi mil asistentes sus propuestas, y pedía la colaboración del canal para convertirse en la segunda empresa de base de datos del mundo.

Durante el evento tuvimos la oportunidad de hablar con Luis Murguía, SVP & Head of Ecosystem & Channels de SAP EMEA, que nos contaba que estamos en la era de lo que él ha bautizado como iSMAC, que es la confluencia de lo Social, la Movilidad, la Analísitca y el cloud, todo ello ‘in-memory’, y que generará un cambio en la sociedad similar al impacto que tuvo la Revolución Industrial.

“Ahora estamos sufriendo el impacto del iSMAC y entrando en la era de la sociedad digital, y esta transformación va a generar una oportunidad extraordinaria para la comunidad de partners de SAP, que serán los motores de cambio y de hacer real la promesa del iSMAC”, aseguraba Murguía.

El objetivo del evento era, para el directivo, alinear a los partners con esta visión “de un mundo digitalizado en el que uno va a una tienda y nos están esperando, y nos van a mostrar sólo los productos que nos interesan”, además de mostrarles las herramientas que pueden hacer esto posible y cómo “desarrollar soluciones de valor añadido sobre la plataforma SAP”.

Hace unos años el canal generaba el 6% de los ingresos de SAP, y ahora es el 40%, ¿cómo ha evolucionado la relación de SAP con el canal de distribución? “Han ocurrido varias cosas”, contaba Murguía. “Hace seis años SAP era una empresa de un producto único, vendíamos ERP y vendíamos el producto a través de un canal único, la fuerza de ventas directa. En el camino expandimos la oferta de producto a cinco grandes categorías: aplicaciones, analítica, movilidad, base de datos y tecnología y cloud. La oferta de soluciones es tan amplia que hoy no hay ningún partner, ni nadie dentro de SAP, tiene la capacidad de trabajar con toda la oferta al mismo tiempo. Por otro lado, también ha cambiado el objetivo estratégico de crecer el número de la base instalada de clientes, y la única manera de hacerlo es a través de partners”.

La estrategia de la compañía es crear lo que denomina “territorios dedicados” para los partners, territorios en los que SAP no participa y que este año se centraban en las empresas con una facturación inferior a 500 millones de euros anuales. El los próximos dos años el objetivo de SAP es llevar esa marca a las empresas que factures 1.000 millones de dólares anuales, que serán territorio exclusivo para el canal.

Se trata de una estrategia global “aunque Europa es la región que está más avanzada”, explica Murguía, que añade que Europa ha sido la cuna de innovación de modelos de negocio para SAP.

La pregunta casi obligada es si al duplicar el límite del territorio del canal y para llegar a todos los posibles clientes, SAP tiene previsto incrementar su canal. Y al final parece que dar a los partners un mercado en el que trabajar cada vez mayor pasa por la conjunción varias cosas. “Lo primero es fortalecer los canales que tenemos hoy”, y para ello se está expandiendo la certificación en todas las líneas de producto, “incentivándolos a que abran unidades de negocio separadas para trabajar en nuevos productos”; pero además SAP está reclutando “nuevos canales de alta especialización”. El resultado es que en los últimos seis meses la compañía ha reclutado 65 nuevos partners en Europa de alta especialización, “empresas que sólo trabajan en sistemas analíticos, o en aplicaciones de movilidad, obviamente en bases de datos y tecnología, y hemos agregado encima de ellos 40 empresas para cloud”, nos contaba el directivo.

SAP Database Technology Partner Summit
El evento SAP Database & Technology Partner Summit reunió a más de mil asistentes.

Durante el evento se destacó en varias ocasiones el potencial de los Servicios Financieros, y lo que le preguntamos a Luis Murguía fue: Con las herramientas que ofrece SAP, ¿qué segmentos del mercado le recomendaría explotar a sus partners? “Hoy SAP es una empresa que opera en 25 industrias y la realidad es que en lugar de recomendar al partner que trabaje en un sector específico o una industria específica, la conversación es más dónde está el área de dominio tecnológico que el partner tiene; y hoy la oferta soluciones es tan amplia que muy probablemente vamos a tener la combinación correcta de industria-soluciones en el área en la que el partner es fuerte.

Compartir la visión de SAP, capacidad de inversión y alta especialización son los tres elementos que SAP le pide a un partner. “El primer paso que le pedimos a un partner es que comparta la visión de SAP en torno al iSMAC. El segundo punto es fortaleza financiera, porque para hacer esta visión realidad hay que invertir, y las inversiones son considerables, y el tercero es que tenga alguna alta especialidad, o en alguna solución específica o en alguna industria específica”.

A punto de acabar este 2013 y con una estrategia muy ambiciosa, ¿cuál sería el ecosistema ideal de SAP dentro de un año? “Ya contamos con un buen ecosistema de partners, pero vamos a continuar haciendo lo que hemos hecho en los últimos dos años, que es ejecución del día a día, es decir, a los partners que tenemos ahora los vamos a fortalecer, capacitarlos y certificarlos, y por otro lado vamos  trabajar a esos partners de alta especialización que complementan a los partners especializados que tenemos ahora”, explicaba Murguía, añadiendo que hay que tener en cuenta que se está produciendo un cambio importante en cómo los partners consumen tecnología gracias al cloud, y por eso el directivo también nos comentó que SAP está acelerando un nuevo modelo de licenciamiento llamado MCAAS (management cloud as a service) que consiste en ofrecer a los partnes la oferta que antes la compañía comercializaba ‘on-premise’, “para que la instalen sus servidores y las vendan como un servicio a sus clientes”.

También preguntamos a Murguía si el cloud, esa mayor facilidad de implementación, está cambiando el perfil de partner de SAP. “Sí y No”, responde el directivo, “porque si bien necesitamos a los partners con los que hemos estado trabajando, con mucho conocimiento especializado, no todos están preparados para el cambio de trabajar en la nube”. Murguía explicaba que cuando se revende software, la diferencia entre resellers se basa en la competencia tecnológica, en si uno puede implementar la solución más rápido o con menos riesgo, pero en el momento en que la solución está en la nube y no hay implementación, lo que diferencia a los partners es la propiedad intelectual.

Vamos a invertir mucho en habilitar a nuestros partners para hacer frente a esa transformación de instalaciones en servidores físicos en los clientes a un modelo en el que ellos ofrecer todas las soluciones como un cliente”, aseguraba Luis Murguía.

Para finalizado la entrevista le preguntamos al SVP & Head of Ecosystem & Channels de SAP EMEA, qué había sido lo más interesante que había escuchado durante evento. “Lo que más me impactó fue el comentario de que el 90% de las empresas no van a estar en condiciones de generar valor a partir de esta convergencia tecnológica del social, mobile, analytics y cloud en los próximos dos años. Sólo un 10% van a ser los innovadores y esto me abrió los ojos, porque para nuestros partners esa es la oportunidad del siglo. Es decir, nueve de cada diez clientes que quiere ir a esa visión de ese mundo digital, no saben cómo hacerlo”.


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