EMC: “Hemos dado a nuestros partners más margen, relaciones más simples y más inversión en marketing”

Estrategia de Canal
0 0 1 comentario

Entre las novedades del renovado programa de canal Velocity de EMC se contempla convalidar certificacoines de otros fabricantes, asegura Philippe Fossé, vicepresidente de canal para la región de EMEA.

EMC acaba de anunciar un programa de partners Velocity renovado y Channelbiz.es ha tenido la oportunidad de hablar con Philippe Fossé, vicepresidente de canal para la región de EMEA de la compañía, que nos ha contado de primera mano el porqué de estos cambios y en qué consisten.

En 2011, uno de los objetivo del programa de canal Velocity de EMC fue el de ayudar al partner en el camino hacia la nube privada, pero superado ese escalón y en plena era cloud, las motivaciones de esta renovación son muy diferentes, explica Philippe Fossé. “Hemos escuchado a nuestros partners”, asegura el directivo, que explica que durante el año pasado EMC reunió a 20 de sus partners para preguntarles qué era importante para ellos. De forma que el nuevo programa de Partners Velocity de EMC incorpora las demandas de los partners de la compañía, la primera de las cuales es Rentabilidad.

“Nuestros partners quieren más margen, quieren que las relaciones sean más simples, y quieren más inversiones en marketing”, explica Fossé, y por eso el nuevo programa incrementa las bonificaciones, simplifica las especialidades y amplía la oferta de servicios, herramientas y recursos, entre otras cosas.

De forma que el primer objetivo del nuevo programa Velocity es “dar a los partners más oportunidades de ganar más dinero y para ello hemos hechos dos cosas, mejorar los márgenes y reducir los costes”.

A partir de ahora, los principales partners Velocity conseguirán ingresos predecibles a través de bonificaciones por la venta de tecnologías seleccionadas de EMC alineadas con las iniciativas mid tier de la compañía. Los productos seleccionados incluyen almacenamiento unificado VNX y VNXe, las soluciones de backup y recuperación EMC Avamar y EMC Data Domain, y la solución flash cache instalada en el servidor EMC VFCache.  Esta bonificación se obtiene desde la primera venta y se suma a la ya existente basada en el rendimiento Specialty.

Por otra parte “con el fin de eliminar costes, EMC ha eliminado algunas obligaciones”. Hasta ahora, para ser Partner Premier o Partner Signature, los partners de EMC tenían no sólo que cumplir con una facturación mínima, sino certificar técnicos de servicios, que son los Implementation Engineers, “pero lo cierto es que no todos nuestros partners quieren dar servicios y la novedad ahora es que se puede ser un partner Premier sin darlos y sin necesidad de esa formación, lo que reduce los costes”, explica Fossé.

Otra demanda importante de los partners de EMC estaba relacionada con el marketing. “Lo primero que hacemos este año para ayudar al negocio del canal es aumentar el presupuesto de marketing”, asegura el vicepresidente de canal para EMEA de EMC. Y no sólo se trata de incrementar los recursos de marketing, sino de reducir su complejidad. “La directiva anterior respecto a los recursos de marketing a que podían optar los parters era de 30 páginas y ahora se ha reducido a diez”, dice Fossé, asegurando además que el acceso a los recursos de marketing es ahora más rápido también, entre otras cosas porque la empresa propone que tres de cada cuatro euros de marketing se destinen a la preventa.

Uno de los cambios importantes que trae el nuevo programa Velocity para partners tiene que ver con los servicios. Fossé nos explica que a partir de ahora los socios de la compañía podrán vender los servicios de tres maneras diferentes: vender los servicios de EMC; vender sus propios servicios, para lo que requerirá formación; y desarrollar servicios conjuntos, servicios en cooperación. Pero lo que quizá sea más interesante es que a EMC le valen las certificaciones de otros fabricantes. Es decir si un partner tuviera una certificación de Cisco, por ejemplo, que le habilita para construir una red, lo único que tendría que hacer es una “certificación light, no le vamos a pedir una certificación completa”. De forma que se sustituiría todo el proceso de formación por un examen de convalidación, lo que de nuevo supone una reducción de costes, y una simplificación de las relaciones entre fabricante y socio de canal.

Otra de las novedades del nuevo programa es que los socios del programa Isilon Partner se integran ahora en el programa Velocity Solution Provider. La razón de esta decisión no es otra, nos cuenta Fossé, que dar por terminada la integración de Isilon, que EMC compró en noviembre de 2010. De forma que a partir de ahora todo se mezcla en el programa el programa Velocity Solution Provider: los partners de Isilon podrán beneficiarse de las ventajas que ofrece el programa Velocity y el portfolio de productos de EMC y también los resellers actuales de EMC podrán beneficiarse de la comercialización de Isilon.

Y ya que hace tan sólo una semana que EMC ha presentado sus resultados, con récord de ingresos en el cuarto trimestre y en 2012, aprovechamos para preguntarle a Philippe Fossé qué papel ha tenido el canal para conseguir 6.000 millones de dólares en el trimestre y 21.700 millones en 2012. Como no podía ser de otra manera, el ejecutivo francés asegura sentirse encantado con los resultados, destacando los 1.300 VSPEX que se han vendido, una solución que sólo se vende a través de canal.

“El canal representa el 50% de las ventas de EMC a nivel mundial”, dice Fossé, aunque el porcentaje depende de las regiones. “En EMEA, donde hay territorios donde el negocio es 100% canal, el 59% del negocio en 2012 procedió de nuestros partners”, una cifra que en 2011 fue del 55%.


Leer la biografía del autor  Ocultar la biografía del autor