Adobe estructura, forma e incentiva hacia la venta activa a su canal en EMEA
“A pesar de llevar 30 años en el mercado, Adobe nunca ha tenido un programa de canal estructurado e internacionalizado”, afirma Miquel Bada, director de marketing de Adobe Systems Ibérica.
Una situación que va a cambiar a partir del próximo 3 de octubre, día en el cual Adobe lanzará en la región de EMEA (Europa, Oriente Medio y África) el Adobe Partner Connection, su nuevo programa de canal “muy flexible”, para poder adaptarse rápidamente a los posibles cambios en el mercado.
De esta forma, la compañía busca recompensar a todos los partners de la red de distribución (mayoristas, distribuidores y minoristas) y proporcionar a los clientes “puntos de compra competentes y motivados”.
Adobe Reseller Program
Adobe apuesta por crear, capacitar y mantener una red de distribución de unos 2.500 distribuidores en EMEA, que estén formados en sus productos y multilicencias y que inviertan en la venta activa.
Para ello, la compañía apuesta por ofrecer rentabilidad en la inversión en la preventa a través del Adobe Reseller Program, el nuevo programa para distribuidores que cuenta con cuatro niveles: Resgistrados, Certificados, Gold y Platinum.
Sólo es necesario registrarse en el portal de partners de Adobe para ser un distribuidor Registrado y poder acceder a los recursos y a la formación gratuita online para prepararse y obtener el nivel Certificado.
Para pasar al segundo nivel, los partners deben contar con uno o más empleados certificados, y así poder adquirir productos CLP a un mayorista autorizado de Adobe, optar a las especializaciones (ProVideo, Educación y Servicios SAM (gestión de activos de software)) y disfrutar de los beneficios del Deal Registration.
Por su parte, tanto los distribuidores Gold como los Platinum tienen un mayor número de requisitos, comocontar con un Product Line Manager para los productos Adobe y un plan de negocios trimestral, con sus respectivas revisiones, así como un mínimo de facturación al año, alcanzar una combinación mínima de multilicencias y productos en caja y tener a un determinado número de trabajadores certificados. Pero a cambio, estos partners también disfrutan de mayores beneficios como acceder a los referencias de grandes empresas para realizar un seguimiento, en el caso de los Gold, o poder comprar productos multilicencia CLP directamente de Adobe, los Platinum.
“Con este programa el objetivo es aumentar el número de distribuidores de tamaño medio (Certificados)”, señala María Castrillo, directora comercial de canal de Adobe Systems Ibérica.
De hecho, la compañía prevé contar con entre 10-12 distribuidores entre Certificados, Gold y Platinum de aquí a final de año, y para finales de 2012 contar con unos 250 Registrados, 80 entre Certificados y Gold y 4-5 Platinum.
Deal Registration y mayoristas
Como novedad, Adobe también pondrá en marcha Deal Registration o registro de oportunidades. Una iniciativa mediante la cual el fabricante recompensará a los distribuidores de niveles Certified y superiores el inicio de los ciclos de ventas, independientemente que dicha venta la finalice un tercero.
Así, los partner Gold y Certified obtendrán un 4% de las ventas que estén entre los 10.000 y 25.000 dólares, y un 7% si las oportunidades superan los 25.000 dólares, tanto para los Platinum como para los anteriores.
Por su parte, los mayoristas también tendrán un nuevo programa específico, Distributor Program, para dotales me las herramientas necesarias para mejorar su rentabilidad, como fondos de marketing o ayudarles en la realización de eventos de canal. En España, Adobe trabaja con Computers Unlimited, GTI, Ingram Micro y Tech Data.