“Si vender es sólo despachar, otros mayoristas lo hacen mucho mejor que nosotros”

Estrategia de Canal

Video. Laurent Daudré, director general de Exclusive Networks en España, aboga por una distribución de valor añadido que resulta de combinar dos ingredientes: tecnología innovadora y equipo humano.

Con más de veinte años de experiencia en el sector, Laurent Daudré se pasea por el mercado mundial de la seguridad como un cazatendencias en busca de esa tecnología que pueda suponer una apuesta segura para el canal y un valor diferencial para el cliente final. Lo hace ahora en calidad de director general de Exclusive Networks en España y lo hizo ya al frente de otros mayoristas en nuestro país, como Allasso y Mambo.

De alguna de esas historias del pasado deriva un “reto personal” de Daudré que pasa por demostrar que es capaz de “repetir otras épocas” empezando desde cero para volver a facturaciones superiores a los 30 millones. Y lo cierto es que su compañía ya se encuentra en el buen camino, toda vez que en 2008 Exclusive Networks España ingresó 8,4 millones de euros y para el presente ejercicio el objetivo pasa por “casi duplicar” esas ventas.

Así las cosas, y tras la reciente inauguración de las oficinas en Portugal, el peso de la subsidiaria ibérica podría representar en 2009 en torno al 18% de la facturación del grupo francés, que también está presente en Italia, Bélgica, Holanda, Suiza, Reino Unido y el Norte de África.

Exclusive Networks comenzó su andadura en España en septiembre de 2007. ¿Qué hueco venía a cubrir exactamente su compañía en un mercado en el que ya existían varios mayoristas especializados en seguridad?

Si bien se nos denomina mayorista, lo que más nos caracteriza desde hace años al equipo que ahora formamos Exclusive Networks es que creamos mercado para aquellos fabricantes que necesitan gente con experiencia para asentar su tecnología. No en vano, en previas compañías, a lo largo de los últimos quince años hemos asentado muchas marcas que hoy son estándares en el campo de la seguridad, como Nokia IP Security, que recientemente ha sido comprado por Check Point; Netscreen, que fue vendido a Juniper; o CacheFlow, que luego se transformó en Blue Coat. Nos gusta hacer este papel de vendor, es decir, simular que somos el representante del fabricante.

¿Pero huyen de la denominación mayorista?

El término mayorista conlleva un aspecto mercantil que, obviamente, es útil, pero ha perdido su carisma y su encanto. Si vender es convencer, sí somos mayoristas. Si vender es sólo despachar, entonces hay otros que lo hacen mejor que nosotros.

¿Y en qué pilares basaron el inicio de su actividad en nuestro país?

La distribución de valor añadido se basa en dos pilares fundamentales: tecnología y factor humano. Es decir, puedes tener las mejores marcas, pero si no cuentas con un buen equipo no conseguirás resultados. Y si tienes buena gente pero tienes buenas marcas, tampoco llegarás muy lejos. Además, creemos en el ecosistema y en el cross selling.

Los primeros resultados que hemos tenido con esta apuesta son excelentes y, desde mi punto de vista, tenemos una cartera mágica que actúa sobre el canal como un enorme imán, puesto que ningún gran integrador de sistemas puede evitar sentirse atraído por Ironport, Infoblox, Aerohive, Palo Alto

Precisamente, Palo Alto ha sido una de sus últimas incorporaciones para el mercado español…

Hemos estado durante año y medio corriendo detrás de una oferta en firewall porque no puedes pretender ser un gran actor en este mercado sin tener cortafuegos, puesto que es la pieza maestra de cualquier política de seguridad. De hecho, según IDC y Gartner el 80% del pastel de la seguridad está en el mercado de firewall. Y nosotros no queríamos tener uno más, sino una oferta rompedora.

Palo Alto tira al suelo todo lo que se ha visto desde hace 14 años en firewall. Todo lo que existe en ese segmento se queda obsoleto frente a esta marca, cuya acogida está siendo excepcional. No en vano, el canal está muy a la expectativa porque en esta época de crisis la supervivencia viene de la mano de esa tecnología que suponga una reducción y una racionalización de costes, no de la venta de soluciones muy concurridas o distribuidas.

Entonces, ¿Palo Alto puede convertirse en la estrella de su catálogo?

Sin ninguna duda, porque es una gran locomotora, aunque un poco más lejos también brillarán otras de nuestras estrellas.

El objetivo era facturar un millón de euros durante el primer año de trabajo conjunto entre Exclusive Networks y Palo Alto. ¿Se cumplirá este objetivo?

En un primer momento miramos la foto y vimos que el mercado de firewall en 2008 movía en España unos 100 millones de euros, pero teniendo en cuenta la base instalada esta cantidad ascendía a entre 400 y 500 millones de euros. Había una falta de innovación enorme en lo ya instalado y nosotros traíamos algo que iba a suponer un salto brutal, así que decidimos ser optimistas, pero conservadores, y pensamos en vender un millón de euros en el año. Sin embargo, lo cierto es que en enero ya habíamos alcanzado ese objetivo.

¿Y a cuánto ascenderá finalmente la facturación de su compañía con Palo Alto durante 2009?

Este año tenía que representar el 10% de nuestra facturación, pero esa previsión ya no vale. Quiero que los demás fabricantes también se beneficien del ecosistema y de la venta cruzada de soluciones, pero lo más seguro es que Palo Alto suponga un 25% de nuestros ingresos a finales de año, puesto que es una solución que no deja indiferente a ningún cliente ni a ningún competidor. Sabemos que somos unos recién nacidos y no contamos con grandes medios de marketing, pero lo genial es que la competencia es la que está haciendo la publicidad de Palo Alto, puesto que habla de esta marca para pedirle al cliente que no la compre. Y eso hace que el canal se interese más por esta tecnología, aunque la competencia va a contraatacar rápidamente.

¿La idea es abastecer al mercado con un catálogo reducido?

El espíritu del grupo es tener pocos fabricantes que no compitan entre ellos para poder aportar el máximo valor sobre cada marca.

Y a la hora de incorporar nuevos proveedores, ¿no pueden aprovechar los contratos ya existentes en otros países?

Eso a veces requiere mucho esfuerzo para poco resultado. Por ejemplo, todo nuestro grupo vende Fortinet pero a mí no me interesa porque ya está trabajado y no veo qué nos podría aportar.

Riverbed es otro caso. Tiene un modelo un poco especial en el sentido de que en una primera etapa han apostado por socios de negocio, mayoristas, que han apagado su logo. Es decir, cuando tu marca es líder en los informes de consultoras, tienes que cuidarte mucho de con
quién asocias tu logo. Si tienes una marca estrella, no puedes estar en la cartera de un mayorista cuya tónica general es la de segundas o terceras marcas porque estás impactando negativamente en tu logo.

Haciendo un símil, se puede decir que Ferrari no se vende en Carrefour porque cuando compras Ferrari compras un sueño. Ahora parece ser que Riverbed está haciendo cambios, pero aun así tampoco podemos vender todo lo que hay en el grupo porque la situación de cada mercado es diferente.

¿Qué parte de sus ingresos procede de la aportación de servicios?

En 2008, los servicios supusieron un 7% de nuestra facturación y la idea es bajar ese porcentaje hasta el 4% durante el presente año. Como estamos a la vanguardia, vendemos muchos servicios porque en algunas ocasiones somos el único que podemos desplegar la tecnología, pero nos gustaría que el canal tomara el relevo porque éste es un tema que no nos corresponde a nosotros.

¿Cuántas compañías conforman ya ese canal?

Ahora trabajamos con cuarenta integradores y es el número óptimo. Nos faltan dos de los grandes por malos entendidos del pasado, pero trabajamos con el top: British Telecom, Siemens, T-Systems, Telefónica, Nextel, SCC, Tecnocom, Telindus, IECISA… Estamos muy presentes en la gran integración a través de un modelo de account manager dedicado a estas cuentas.

¿Y quiénes son los dos grandes con los que no trabajan?

No me voy a ayudar a mí mismo si los menciono.

¿Pero la idea es incorporarlos a su comunidad de socios?

Si contestan a mis correos, sí.