Cómo vender más ProCurve en tiempos difíciles
Segovia acoge desde ayer y hasta hoy la novena reunión del canal de valor de ProCurve, la unidad de ‘networking’ de HP que ya está plenamente integrada en la división TSG (sistemas y servicios) del fabricante.
Bajo el lema “Compromiso y confianza”, la compañía está aprovechando este encuentro para trasmitir a los asistentes -unos 50 profesionales de la red de ventas de ProCurve en Iberia- varios mensajes de optimismo y algunas recetas para seguir creciendo en un panorama económico adverso.
En este sentido, durante la primera jornada de esta convocatoria, Santiago Cortés, presidente de HP en España y director general de TSG, dejó claro que las crisis constituyen “momentos de grandes oportunidades” y que el sector de las TIC es uno de los elementos clave para dar “solidez, eficacia y transparencia” a la economía.
De la misma opinión se mostró Carlos Delso, director de ProCurve, que animó a los asistentes a “buscar la energía para seguir trabajando y vendiendo”. Y para lograr este objetivo, el ejecutivo dejó bien claro que los ‘partners’ deben ganarse la confianza de los clientes, que a su juicio es el factor en el que finalmente reside la decisión de compra, dado que las distintas propuestas del mercado son “muy similares” en cuanto a las prestaciones de los equipos y sus precios.
En palabras de Delso, el mundo del ‘networking’ viene de una etapa en la que los integradores “vendían de todo”, algo que ya se ha acabado porque ahora los clientes buscan la fiabilidad de sus redes y piden “un compromiso que afecta a toda la cadena de valor”. Y en la práctica, ese compromiso se traduce en inversiones, tanto por parte del fabricante como por parte del canal, en herramientas que ayuden a hacer más negocios para generar mayores beneficios.
¿Y dónde queda patente esta inversión de HP? En primer lugar, Delso recordó que aunque el crecimiento de ProCurve siempre había sido orgánico, este año ha sido la primera vez que esta unidad de negocio ha salido de compras para hacerse con Colubris Networks, un fabricante estadounidense especializado en infraestructuras ‘wireless’. “Esta adquisición nos ha dotado de tecnología inalámbrica puntera y de soluciones verticales para atacar mercados específicos”, puntualizó el directivo.
Además, desde el punto de vista comercial, durante 2008 el fabricante ha seguido reforzando su equipo en Iberia, una estrategia que de momento culmina con el nombramiento de Eduardo García como nuevo director de canal de ProCurve. Así las cosas, Delso se mostró satisfecho de que durante el presente ejercicio la unidad de negocio que dirige se haya consolidado como número dos en el segmento de la conmutación en Iberia, con crecimientos por encima del 20%.
Y para 2009, los objetivos de esta división pasan por continuar creciendo por encima del mercado, sacarle el máximo partido a sus nuevos lanzamientos y, una vez más, “mejorar el compromiso y la confianza con los clientes e integradores”. En este contexto, Andrés García-Echániz, el máximo responsable del canal de HP en Iberia, fue el encargado de anunciar algunas de las mejoras en las condiciones de financiación su compañía ofrece al canal.
Así, a partir de noviembre estará disponible en España y Portugal el programa ProCurve Partner for Growth, un programa de registro de oportunidades que ya está vigente en otros países europeos y que supone la adaptación para el negocio de ‘networking’ de la iniciativa Partner for Growth, que funciona desde hace tiempo en la unidad de servidores y almacenamiento del fabricante. “Tras un proceso de validación por parte de HP, el ‘partner’ de ProCurve que haya registrado una oportunidad y finalmente consiga el proyecto obtendrá descuentos adicionales por sus esfuerzos”, remarcó García-Echániz.
Asimismo, el responsable de canal de HP animó a los presentes a utilizar Smart Portal, la herramienta de comunicación donde se engloban las distintas promociones para la red de ventas, y SmartQuote, el ‘site’ desde el que se configuran rápidamente presupuestos personalizados para cada ‘partner’.
Y dado que el encuentro en Segovia es la primera reunión de los socios de ProCurve desde que éstos quedaron integrados dentro del paraguas Preferred Partner, se recordó a los asistentes que ahora también pueden acceder a Smart Finance, una herramienta con la que podrán obtener financiación a partir de 2.000 euros en todos los elementos de la operación: hardware, software y servicios. Para el canal, esta iniciativa se traduce en ventajas como la reducción del riesgo de impagos, el establecimiento de precios competitivos e incluso la posibilidad de incluir servicios propios en la financiación.
Todas estas herramientas se completarán durante los próximos meses con una campaña orquestada desde EMEA cuyo objetivo es incrementar el número de oportunidades de negocio para los ‘partners’ especialistas en ProCurve. Según apuntó Juan Manuel Granda, responsable del desarrollo del canal de esta unidad de negocio en EMEA, dicha campaña se articulará alrededor de tres ejes: la selección de cuentas para que sean atendidas por los partners, la colaboración estrecha con la fuerza de ventas de HP y la financiación de actividades de marketing.