Borja Moreno, director general de Audema: “La aportación de servicios nunca se acercará a la mitad de nuestros ingresos”

Estrategia de Canal

El directivo desgrana los secretos de la especialización y analiza los primeros dos años de vida de la compañía, que ya ha conseguido una cartera de clientes compuesta por unos cien integradores.

A punto de cumplir los dos años de vida, Audema ya se ha labrado una cartera de clientes compuesta por unos cien integradores, gracias a lo cual logró una facturación de 2,5 millones de euros en 2007. Lejos de quedarse ahí, para el presente ejercicio el mayorista se ha propuesto duplicar esa cifra, para lo cual seguirá apostando por soluciones de nicho que necesitan ir acompañadas de la aportación de servicios.

Borja Moreno, director general de la compañía, estima que este crecimiento procederá sobre todo de las soluciones que mejoran el rendimiento de las redes, un área en el Audema trabaja con Riverbed y Crescendo Networks, y de ciertos ámbitos de la seguridad como la tecnología IPS de TippingPoint y el ‘antispam’ de Barracuda Networks.

Audema nació en 2006 bajo dos líneas estratégicas: la especialización y la aportación de servicios. ¿Se trata de los únicos ingredientes necesarios para competir con éxito en el mercado?

Cuando estudiamos la posibilidad de crear un nuevo mayorista en un mercado en el que ya había tantas figuras, sabíamos que podía resultar una locura, a no ser que nos basáramos en un modelo muy diferenciador. Lo pensamos mucho y creímos que no bastaba con la especialización en determinadas áreas y la apuesta por los servicios, sino que eso además se debía completar con algo más.

Al mismo tiempo, nos dimos cuenta de que existían proveedores extranjeros con tecnología muy novedosa que necesitaban que alguien les hiciera la cobertura en nuestro país para ir posicionando sus marcas hasta que tuvieran un volumen suficiente para invertir e introducirse directamente en el mercado español. Así que decidimos configurar un catálogo con este tipo de soluciones que, además de aportarnos esa especialización, nos hacían fuertes en servicios y no sólo desde el ámbito técnico, ya que también debíamos hacer otras labores como acciones de marketing para el propio fabricante o planear eventos de generación de demanda entre los integradores.

Y en el contexto económico actual en el que muchas compañías se lo piensan bastante antes de adquirir tecnología, ¿los clientes no han empezado ya a ahorrar en la parte de servicios?

Más que una recesión, notamos un aplazamiento. No se ha dejado de invertir, sino que el periodo de maduración de los proyectos es más largo porque existe una incertidumbre sobre lo que va a ocurrir en los próximos meses. Ahora, la demanda es menor que la oferta y lógicamente los clientes intentarán ahorrar en la parte de servicios.

Sin embargo, como muchas de las tecnologías que llevamos nosotros son muy de nicho y complejas técnicamente, siempre requieren contratar esa parte de nuestra oferta. Además, si el cliente toma la decisión es porque tiene una problemática concreta donde nuestra solución le hará ver muy pronto el retorno de la inversión, así que no escatimará en servicios.

La externalización de servicios también se configura como otra forma de ahorrar para el cliente y, por ende, como un filón para el canal. ¿No se plantean explotar esta oportunidad?

Se trata de un mercado atractivo en el podríamos entrar porque tenemos los conocimientos técnicos necesarios, pero seguimos un modelo de distribución y no queremos crear un conflicto con nuestro propios clientes. Así que sólo hacemos ‘outsourcing’ en implementaciones concretas y porque nos invita alguno de nuestros integradores. Somos muy meticulosos a la hora de hacer nuestro trabajo y no buscamos competir con los ‘resellers’, sino colaborar con ellos.

Uno de los pilares de su actual plan estratégico es el refuerzo de su área de servicios. ¿Qué peso de su facturación procede ya de esta unidad de negocio y cuál sería el porcentaje deseado?

A medio plazo, los servicios podrían representar entre el 10 y el 15% de nuestra facturación, pero este porcentaje nunca se acercará ni a la mitad de nuestros ingresos, ya que la comercialización de equipos siempre generará un volumen importante. Además, dentro de nuestro perfil como mayorista nos consideramos más desarrolladores de negocio, mientras que la venta de servicios es algo que corresponde más bien a nuestros ‘resellers’. Aun así, en 2008 queremos doblar el negocio que hicimos con los servicios durante el año pasado. De hecho, nos estamos planteando un cambio de oficinas y en las nuevas instalaciones queremos darle más importancia al departamento técnico, a las aulas de formación y a las salas para demostraciones.

¿Cuáles se han convertido en los servicios estrella dentro de su oferta?

Casi el 40% de nuestra facturación en servicios procede de la parte de entrenamiento. Se trata de una formación demandada principalmente por los propios integradores, que saben que tienen que ser expertos en la tecnología que manejan. Pero otras veces, sobre todo en el caso de grandes organizaciones, es el propio departamento técnico del cliente el que nos pide esos cursos.

En la presentación de su compañía, se insistió en que el ‘portfolio’ de Audema quedaría configurado como mucho por diez fabricantes y ya están trabajando con nueve. ¿Siguen pensando en esa decena o quizás ahora ya hay un hueco para más proveedores?

Queremos tener un catálogo muy estudiado y seguimos un proceso muy meticuloso a la hora de seleccionar fabricantes. Para ello, acudimos a distintas ferias a nivel mundial, analizando las tendencias del mercado y buscando marcas que pueden empezar a despuntar. En principio, no queremos ampliar nuestro catálogo, aunque esos diez fabricantes podrían convertirse en quince y o en veinte dentro de tres años, siempre y cuando nos sigan aportando especialización. Así que si ampliamos el ‘portfolio’, también ampliaremos nuestra infraestructura, porque necesitaremos gente especializada desde el punto de vista comercial y técnico.

¿Y el décimo proveedor está ya al caer?
Estamos a punto de firmar con un fabricante en la parte ‘wireless’. Se trata de un acuerdo muy avanzado, que anunciaremos en breve, con una compañía con una parte norteamericana y otro componente europeo.