ChannelBiz

Aruba Networks busca a las pymes y para ello anuncia cambios en su programa de canal, PartnerEdge, cambios que le permitan atender mejor a este segmento del mercado y ayudar a sus partners a llegar a ellas.

“El interés por la pyme no es nuevo, al menos en España, donde desde hace dos años se está potenciando este mercado y donde el 18% de la facturación procede de este segmento de mercado”, nos cuenta Pablo Collantes, director de canal de Aruba Netwoks para España Y Portugal, a través de una conversación telefónica mantenida con ChannelBiz.

El ejecutivo puntualiza que el anuncio pone de manifiesto que a nivel de corporación hay una apuesta, y una inversión, por el mercado pyme “porque entrar en este mercado significa aportar al canal más recursos”, además de entrar en un mercado potencial de 1.300 millones de dólares, que son los que Dell’Oro Group dice que representa el mercado SMB WLAN.

Entre las inversiones realizas por la compañía para este nuevo empuje hacia la pyme destaca la creación de un centro de competencia unificado en Cork, Irlanda, que se centrará en ayudar a los partners “a la hora de vender la solución principal basada en cloud de Arube, y en los puntos de acceso instantáneo (Arube Instant AP)”, según explica la compañía. Desde allí se dará cobertura al  mercado español.

En cuanto a los productos de Aruba identifica como ideales para el mercado pyme, se habla de la serie 200 y de la serie AP210 porque, según Pablo Collante “hay que identificar alguno, pero lógicamente no nos cerramos a venderle a la pyme otras propuestas”. Dependerá, en todo caso, de las necesidades del cliente, “porque no son las mismas las necesidades de conectividad de un hotel que de un centro de convenciones”.

Explica la compañía que la serie 200 recientemente anunciada, un set de puntos de acceso de nivel básico ideal para los entorno Wi-Fi de densidad media de las PYMEs, y la serie AP 210 para despliegues de densidad media que requieren alto rendimiento, han ampliado las opciones para estas empresas que buscan actualizarse al 802.11ac. de la manera más rentable.

Aruba Networks también explica que, con el programa Partner Edge como base, se ha creado un sitio web dedicado a las PYMEs, así como formación online, promociones y soporte de ventas para este mercado.

Cada socio, atravesará un ciclo de incorporación de 90 días que incluye: Acceso al Portal de Socios de Aruba y a la aplicación móvil Aruba Quotient, Atención al cliente por un Inside Channel Account Manager y por un Inside Channel SE (Sales Engineer), Ofertas para equipos de demostración, Promociones para dirigir el negocio hacia el crecimiento y Formación gratuita en ventas y certificaciones.

Le preguntamos a Pablo Collantes si esta apuesta por el mercado pyme incrementará el número de partners. El director de canal de la compañía apunta a que la intención es duplicar la facturación generada en el segmento pyme, “y si para eso se necesitan 50 nuevos partnes, pues 50, y si se necesitan cien, pues buscaremos a cien”. Añade que están trabajando con Tech Data, “que tiene una base de datos de 4.400 partners…”. En 2014, el negocio alrededor de la pyme le reportó entre un 12 y un 15 por ciento de su facturación. “Para 2015 buscamos aumentarlo hasta el 18-20%, ya que el área de gran cuenta también esperamos que crezca a buen ritmo”, apuntaba.

En cuanto a sectores, Collantes admitía un interés especial por el Retail. “Las empresas buscan un contacto mucho más directo con sus clientes, y nuestras soluciones de movilidad están diseñadas para ello”. También el sector educativo, que Aruba considera en cierta forma como una especie de pyme debido a que sus necesidades de implantación se van produciendo poco a poco, por lo que los contratos se encuentran en el rango de la mediana empresa.