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Los proveedores de soluciones, que abordan el mercado desde una perspectiva de valor, se ven obligados a vender más productos y servicios para mantener y aumentar la rentabilidad. Así queda reflejado en el 2014 Channel Profitability Report elaborado por The 2112 Group.

El informe, del que se acaba de publicar la segunda edición, busca determinar si el canal es rentable, y según los datos, lo es, pero a riesgo de estancarse. Durante el año pasado la rentabilidad de los proveedores de soluciones se incrementó ligeramente, mientras que la rentabilidad de los productos vendidos a través del canal, es decir: hardware, software, servicios gestionados, servicios en la nube y servicios profesionales, disminuyó con respecto a los datos de 2012. En algunos casos, como el de servicios gestionados y servicios profesionales, cayeron hasta un 50%, según recoge Channelnomics.

En 2013 los beneficios de los proveedores de Soluciones se situaron entre el 11% y el 15% de los ingresos. Pero aunque este margen fue mayor que en 2012, asegura el informe que hacer más dinero es más difícil.

Para Lawrence M. Walsh, CEO analista jefe de The 2112 Group, 2012 fue un año de transición para el canal; “los proveedores de soluciones se están moviendo para aceptar la nueva realidad de los servicios cloud que reemplacen o complementen los productos de hardware y software tradicionales”

La salud del canal se mide de muchas maneras, pero ninguna es más importante que la rentabilidad del partner y del producto. Cualquiera de la cadena de valor del canal –fabricantes, distribuidores y revendedores–, se benefician de un ecosistema que es capaz de generar beneficios a través de la venta y soporte de productos y servicios, asegura también Walsh.