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SAS es la mayor compañía de software del mundo, vende sus productos a grandes corporaciones, como bancos, y al sector público, a los que ha facturado casi 3.000 millones de dólares; durante sus 37 años de historia ha obviado al canal de distribuciónmás tradicional, pero esto empieza a cambiar.

Esta semana la publicación especializada Channelweb.co.uk anunciaba que SAS está a punto de firmar con dos partners en Reino Unido – Computacenter y SCC, y con Arrow como mayorista a nivel mundial. Y SAS España se lo ha confirmado a ChannelBiz.es, que ha tenido la oportunidad de hablar con Fernando Meco, director de Marketing y Alianzas de SAS España.

La compañía trabaja ahora en la creación de un programa de canal que establezca la estructura de partners y sus objetivos. Hay que tener en cuenta el proceso de licenciamiento de software, la compensación de las ventas, las estrategias de marketing, los procesos de formación y certificación…

“SAS trabaja con partners desde hace años, pero no de la manera habitual”, es lo primero que nos dice Meco. La compañía está acostumbrada a contar con partners como Accenture o CapGemini, con quienes desarroll alianzas en las que las licencias se negocian directamente con el cliente. “Este tipo de alianzas van a continuar, pero además vamos a abrirnos canal”, confirma Fernando Meco, para poder llegar a muchos más clientes y satisfacer la enorme demanda del mercado por la analítica, la gestión de datos o el business intelligence.

“Queremos convertirnos en una opción real para el partner, para los revendedores”, ha dicho también el responsable de marketing y alianzas de SAS. Por el momento no hay fechas ni previsiones en España, aunque a nivel global la apertura al canal busca duplicar el número de resellers que tiene la compañía, y eso gracias a Arrow.

La oferta al canal se articulará en cuatro propuestas generales: Data Management, Analytics, Business Intelligence y Visual Analytics. Como para la mayoría de los fabricantes, la formación y certificación del canal se convertirá en objetivo prioritario para SAS. “La formación en nuestras soluciones al canal será la misma que la que se ofrece a la fuerza de ventas directa de SAS”, nos confirma el directivo sin querer concretar cuándo espera la compañía que el canal haga crecer sus ingresos.