ChannelBiz

Hewlett-Packard ha anunciado mejoras en su programa global de canal, PartnerOne, haciéndolo más sencillo y predecible para que sus socios obtengan una mayor ventaja competitiva y aumenten la rentabilidad.

Las mejoras del programa HP PartnerOne incluyen especialización en áreas claves de crecimiento, bonus adicionales por nuevo negocio como parte del modelo de compensación, la creación de certificaciones basadas en diferentes funciones, una estructura intuitiva y homogénea para todas las unidades de negocio y una mejora en la experiencia de navegación en el Portal de partners.

Estas mejoras se forjan sobre la nueva estructura de canal y sobre la compensación base desde el primer euro vendido y sin un umbral máximo que HP anunció a principios de este año.

Las novedades del programa global PartnerOne fueron avanzadas por HP el pasado 1 de octubre durante su evento EMEA Fall Launch, y estarán disponibles en noviembre.

El nuevo programa añade nuevas especializaciones con foco en las áreas de crecimiento claves como cloud, big data y servicios:

· La nueva especialización Platinum incluye Software y una denominación Platinum para la especialización actual de Infraestructura Convergente.

. Entre las nuevas especializaciones Gold se incluyen Cloud Builder, Vértica, ServiceOne Enterprise y ServiceOne en el área de Printing y Computing.

· Las nuevas especializaciones Silver incluyen Autonomy, Vértica, ServiceOne Enterprise y específicamente para PPS en EMEA, Workstations.

Otra de las mejoras es Cloud Partner Solution Navigator de HP – un recurso online que proporciona detalles de las áreas de especialización de los partners – ayuda a los clientes a localizar el partner HP adecuado para darle soporte en la migración a la nube.

En el área de Impresión y Sistemas Personales (PPS) se está desarrollando un modelo operativo claro y sencillo para trabajar con los partners de Canal en las cuentas finales. Este modelo incluye una identificación y delimitación clara de los segmentos liderados por HP (HP led) y por Canal (Channel led), con el objetivo de maximizar, simplificar y acelerar el proceso de venta y evitar que se dupliquen esfuerzos o que surjan conflictos.

Además, se creará un nuevo equipo de HP dedicado a desarrollar negocio con los partners en el segmento Enterprise, procurando crecimiento y rentabilidad con el objetivo de atender satisfactoriamente las necesidades de los clientes a través de un enfoque más colaborativo y optimizado.

Modelos de compensación

Dentro del esquema de compensación HP está planteando bonus nuevos y adicionales para cada nivel de HP PartnerOne. Esto amplía el modelo de compensación HP PartnerOne anunciado en junio, que se centra en tres áreas clave para ayudar a los partners a obtener ingresos incrementales y aumentar la rentabilidad:

· “Compensación base (core compensation)” alineada por el nivel del partner

· Crecimiento en nuevas oportunidades de negocio

· Incentivos de ventas orientados a ciertos productos y servicios

El renovado HP PartnerOne facilita también el proceso de certificaciones. La compañía no sólo ha reducido a la mitad el número de certificaciones técnicas, sino que ha creado certificaciones basadas en funciones (roles) que requieren menos tiempo fuera de la oficina a quienes atiendan estos cursos. Por ejemplo, el número de exámenes necesario para obtener la certificación ATP (Accredited Technical Professional) ha descendido un 80% en 2014, comparado con 2013.