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Los proveedores de soluciones muchas veces protestan de que los vendedores no llegan a comprender su valor en el proceso de ventas del canal, a pesar de que los proveedores tienen un papel fundamental en la gestión de ventas y en las relaciones con los clientes.

De acuerdo con un análisis hecho por Fernando Quintero, vicepresidente de ventas y operaciones de canal para el mercado americano de McAfee, la culpa es tanto de los vendedores como de los proveedores, a pesar de que destaca Quintero que estos últimos “amplifican la capacidad de venta y aceleran el ciclo de ventas”.

Dice el líder de ventas y canal de McAfee que los representantes de ventas de proveedores y gerentes de cuenta de canal, al igual que todos los actores relacionados con las ventas, están motivados por el rendimiento.

Es decir, dice Quintero, ambos cuentan con cuotas de ventas y cifras de rendimiento que deben alcanzar si esperan sacar provecho de los planes de compensación. Sin embargo, hay ocasiones en que los representantes de los vendedores tratan de evitar sus socios de canal, creyendo que podrían ganar más si no tuviera que repartir ese margen de beneficios de la venta. De hecho, hay ejecutivos y vendedores que creen que sus ganancias serían mayores si no tuviera que repartir dinero en el proceso de venta.  

Sin embargo, Quintero recuerda a Channelnomics que “eso no es cierto” ya que las relaciones de los proveedores de soluciones con los usuarios suele ser más cercana, dando confianza a los compradores. Dice el líder del canal de McAfee en América que “los clientes van a comprar los productos y marcas basadas en la recomendación de los proveedor de soluciones“.