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El pasado mes de julio  Westcon Group, distribuidor de valor añadido en los segmentos de comunicaciones integradas, infraestructura de redes, data centers y  soluciones de seguridad, compraba el Grupo Afina, una operación que le permitía acceder a los mercados de Latino América, Iberia y Norte de África.

Ahora Dean Douglas, CEO de Westcon Group, se pasea por diversas ciudades europeas para reunirse con los empleados de la compañía, socios de canal, fabricanres y periodistas,  explicando la estrategia de la compañía para 2013, cuando uno de los principales objetivos será el de “establecer una oferta consistente en todos los mercados”, además de la expansión geográfica de la compañía y un aumento de sus ofertas.

Douglas ha empezado explicando que Westcon Group tiene presencia en 55 países y que ha facturado 4.540 millones de dólares de los que el 60% procede de los resellers, un 23% de los integradores y un 17% de los proveedores de servicios. Entre otras cosas la compra de Afina modificará la procedencia de los ingresos ya que si en 2005 el 82% de los ingresos de Westcon Group procedía de Norteamérica y sólo un 5% se generaba en Europa, en 2012 el 29% de los ingresos se habrá generado en Norteamérica, mientras que Europa será la responsable del 35% de los ingresos de la compañía. El crecimiento no es tan abrupto en Latinoamérica, que pasa de aportar el 2% de los ingresos en 2005 al 10% en 2012.

Dean Douglas ha confirmado que la amplia presencia de Afina en Latinoamérica así como la buena selección de clientes es lo que llevó a Westcon Group a fijarse en la compañía española, que no sufrirá grandes cambios salvo el de poder contar con más recursos.

Tras la adquisición del grupo Afina, Pedro Galatas, hasta ahora máximo directivo del grupo Afina se convierte en EVP (Ecxecutive Vice President) de Westcon y Afina President, reportando directamente a Dwan Douglas, y haciéndose reaponsable de la dirección de Afina y Westcon Group excepto el negocio Cisco –Comstor, en Iberia, Norte de áfrica y Latinoamérica excepto Brasil.

Uno de los compromisos de Westcon Group con sus partners es ayudarles a crecer, para lo que se han creado varios programas que llegarán en las próximas semanas. Uno de ellos es Mentor Program, que quiere llevar al partner de la mano hacia el éxito y que está basado en varios pilares: certificaciones, Iniciativas de mercados, ayuda en el ‘go-to-market’ y soporte. En general Mentor Program es una especie de tutoría de ayuda a los reselles, tanto a establecer planes de negocio como aplicar técnicas de venta probada.

Los partners de Afina también podrán disfrutar en breve de Executive Relevance Selling, o ERS, orientado a apoyar la venta de soluciones con argumentos financieros. Dirigido a ejecutivos, se trata de una herramienta de ayuda que ayuda a establecer modelos de ROI que se adapten a la situación de un cliente o cómo proporcionar actividades de generación de demanda para reactivar el proceso.
En cuanto a Leap (Learn, experience, Arquict, Plan), refuerza las posibilidades de realizar demostraciones y pilotos para los usuarios.

Dean Douglas se ha referido a los servicios de logística global de Westcon Group como uno de los principales activos de la compañía. No sólo se trata de mover productos, ha explicado el ejecutivo, sino también de estudiar las licencias para exportar e importar el producto. Con 25 personas dedicadas en exclusiva a este aspecto de la compañía, “ningún otro distribuidor tiene la capacidad de Westcon en este terreno”.

Entre los objetivos de Westcon para el próximo año está el de reforzar las soluciones tecnológicas que ofrece centradas en varias áreas: Convergencia, Seguridad, Data Center y Servicios, gracias a una oferta de 50 fabricantes y el apoyo de un amplio equipo técnico y comercial. Estas soluciones cubren las próximas tendencias del mercado, entre las que destacan el cloud y la virtualización. Con respecto a lo primero Douglas ha recordado que en 2009 los servicios en la nube generaron 17.400 millones de dólares, una cifra que alcanzará los 44.200 millones de dólares en 2013.

Atendiendo la necesitad de ofrecer operatividad de negocio, Westcon Group ofrece a sus partners el modelo GPS (Global Procurement System) que apoye las capacidades regionales y locales de la compañía con un control de costes y teniendo en todo momento información detallada acerca del proceso.