“Dos tercios del negocio de Canal de Exact Spain en 2011 proviene de nuevos clientes”

¿Qué beneficios obtienen dichos partners? ¿Y los requisitos?

Podemos hablar de tres líneas de beneficios:

– Margenes comerciales muy competitivos, tanto para la parte de reventa de licencias como la de reventa de mantenimientos.

– Tenemos un Plan de Formación (lo que llamamos Cursos de Calendario) y Cursos On demand para que nuestros parners puedan hacer negocio. Contamos con diferentes tipos de acciones formativas a la carta: cursos presenciales, cursos online, webinars, work shops, capsulas formativas, etc., para que los partners puedan certificarse a sus diferentes recursos según sus necesidades.

– Un modelo de colaboración con nuestras oficinas (OpenChannel). Se trata de consolidar un escenario para fomentar el trabajo en equipo -no solo de la firma con los socios, sino también de éstos entre ellos- y para crear negocio a través de planes de formación más completos y especializados. De esta manera conseguimos que varios partners vayan juntos en una operación en la que separados es muy probable que no consigan su objetivo. Por otro lado estamos subcontratando a los partners para que nos ayuden en proyectos locales.

En cuanto a los requisitos, en Exact hacemos un plan de incorporación a la carta, es decir, nos proponen un business plan para ver cómo podemos hacer negocio juntos. Si estamos de acuerdo en el modelo de negocio iniciamos el plan de certificación de productos de Exact para técnicos y comerciales, y a continuación desarrollamos un plan de marketing conjunto.

¿Cuál es su opinión sobre la actual situación del mercado español? ¿Cree que 2012 será mejor que 2011?

La situación es complicada porque evidentemente no hay mucho crédito, con lo cual a las empresas les cuesta invertir y, más aún, en tecnologías de la información. Sin embargo, lo que hemos detectado en 2011 y nos hace ser optimistas es que hemos conseguido oportunidades de mayor retorno por pedido. Esto significa que, probablemente, a la empresa que es muy pequeña le esté costando más invertir pero, en cambio, la empresa pequeña-mediana tiene necesidades de ser más competitiva en este mercado y para ello necesita invertir en tecnologías de la información. En ese sentido, en Exact hemos percibido que el promedio de cliente-oportunidades ha ido creciendo.

Por otro lado, se está produciendo un movimiento de concentración entre los partners: unos partners compran la cartera de otros o se asocian para optimizar las economías de escala. Aquellos partners que no aportaban valor a sus clientes y que solamente vendían por la vía del descuento, el precio y las condiciones de pago sin aportar ningún otro valor, están teniendo problemas para mantener a sus clientes. Los partners de Exact se han dado cuenta de que el cliente tiene que percibir el valor de los servicios y el ROI del software y que el precio no es lo único importante.

– ¿Cuáles son sus objetivos para 2012? Para lograrlos, ¿qué estrategia llevará  a cabo?

Nuestro objetivo es continuar en esta línea de crecimiento de la mano de nuestros parners, si bien no nos queremos marcar una cifra concreta puesto que el mercado está fluctuando en periodos muy cortos de tiempo. Para lograrlo vamos a intentar capitalizar nuestras fortalezas  a través de nuestros partners de negocio, con soluciones verticales, servicios de valor añadido, etc. También pretendemos adaptarnos a las nuevas tendencias de mercado como, por ejemplo, la financiación mediante el pago por uso, SaaS, modelos de suscripción o pago mensual, etc.