Desde que un producto se fabrica hasta que llega a la tienda y es comprado por un consumidor, hay que pasar por varios procesos, que pueden suponer un riesgo, sobre todo económico. Hay que tener un gran conocimiento del mercado para saber qué cantidades comercializar y no perder dinero en mencionadas transacciones. Las empresas mayoristas, situadas en medio del proceso, que va desde los fabricantes a los clientes, han de conocer el campo en el que se mueven para no correr grandes riesgos y no comprar demasiados productos ni quedarse cortos de mercancía.
Hay que tener en cuenta que cuando un mayorista adquiere cierta cantidad de productos de los fabricantes para distribuirlos, tiene que tener muy en cuenta que si estos productos no se venden “no podemos devolverlos al fabricantes y si excepcionalmente te lo acepta, esto impone un recargo elevado”, tal y como explica Javier Fernández, director general de Flytech. Para que esta decisión tan básica en el proceso de compra-venta del canal sea acertada, dice Rafael Paret, el director financiero de Diode, “es necesaria una muy estrecha colaboración entre todos los eslabones de la cadena para ajustar las rotaciones necesarias de los stocks”. Los mayoristas tienen un papel muy importante en esta parte del proceso, ya que suponen el actor intermediario entre fabricantes y comercios de venta al cliente.
Aunque, como afirma Eduardo Moreno, director comercial de MCR, “está el fabricante detrás de los mayoristas para ayudarte a sacar esa mercancía” que no se ha podido vender, los mayoristas deben calcular con precisión cuántas cantidades deben adquirir de cada producto para no sufrir pérdidas.
Por todo esto, todos los mayoristas coinciden en lo importante que es conocer bien el mercado, ya que estas empresas no van preguntando a sus distribuidores uno por uno qué necesitan de los fabricantes, sino que tantean, antes de acudir al fabricante, cuántas unidades deberán adquirir de cada producto.
Rafael Paret de Diode lo explica claramente: “El contacto diario entre fabricante / mayorista / minorista / usuario final es la base, junto con un profundo conocimiento del mercado y sus necesidades, para que las adquisiciones se realicen en el momento adecuado, sin que se provoquen rupturas de stock ni saturación de almacenes”. A esto, Javier Fernández de Flytech afirma que a la hora de decidir las adquisiciones se hace normalmente ‘por iniciativa propia’.
En el caso de la aparición de un producto nuevo en el mercado, las compañías son algo más precavidas y afirma Eduardo Moreno de MCR que “cuando se trata de un producto novedoso o producto especial, en este caso sí que se hace un pequeño sondeo en el mercado para saber el impacto que va a tener y poder acertar en las compras”.
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