ChannelBiz

Según los datos que maneja Canalys, durante los próximos tres años uno de cada cinco distribuidores desaparecerá o será adquirido por otra compañía. Esto se traducirá en una consolidación del canal, que verá reducido su número de competidores, aunque esta situación no tiene por qué relajar a los partners que pasen la criba. Al menos así lo entiende Alastair Edwards, analista de la consultora británica, que durante su intervención en Canalys Channels Forum ha recalcado que los supervivientes que sigan al pie del cañón en 2012 serán “mucho más agresivos”.

En este contexto, Edwards ha aconsejado a los asistentes a esta cita en Barcelona que ahora más que nunca deben desarrollar nuevas habilidades para salir reforzados de la recesión. Y según el analista, los socios que ya tienen bastante camino recorrido son los que en estos momentos ya ofrecen servicios gestionados, dado que el modelo de ventas basado en las suscripciones es el camino a seguir. “No en vano, la tecnología ya se ha convertido en un recurso esencial para cualquier negocio y su comercialización debe realizarse igual que la de otros servicios, como la luz, el agua o el gas”, según el miembro de Canalys.

Para ejemplificar que la tecnología como utility es el futuro, Edwards ha sacado a relucir algunas de las previsiones que su compañía maneja para 2012. Por ejemplo, durante ese año el cloud computing moverá en EMEA 8,4 billones de euros. Y en este contexto, los servicios gestionados representarán entre el 20 y el 25% del total de los ingresos del canal en dicha área geográfica.

Además, Edwards ha remarcado que el terreno del cloud computing no está vedado a los pequeños distribuidores, sino que éstos también pueden involucrarse en este negocio e incluso obtener un mayor beneficio que los grandes partners, dado que cuentan con ventajas como la flexibilidad para adaptarse a las necesidades del cliente, lo que deriva en “servicios cercanos y de mayor calidad”.

Sin embargo, el analista también ha recordado que los servicios no lo son todo: “Los servicios conducirán la mejora de los márgenes, pero la venta de productos también será clave para controlar los negocios”.