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Los retos del canal

Pero para beneficiarse de la explosión de este mercado, el distribuidor tiene ante sí un importante reto, ya que como reconoce José Luis López, director de canal de la división de mediana empresa de Sage, “falta mentalización”. Según el directivo, los partners todavía están “sumidos” en el modelo tradicional de venta y van aceptando “con dificultades” la adopción de SaaS.

“El canal debería ser el principal defensor de las nuevas tendencias, pero en algunos casos se convierte en un freno para su desarrollo”, puntualiza López. En este sentido, los partners deberían convertirse en “la correa de transmisión de todo el valor que genera el modelo SaaS hacia las pymes”.

López admite, no obstante, el esfuerzo que están realizando algunos “distribuidores pioneros”, gracias a los cuales el canal “va entrando paulatinamente en este nuevo modelo de negocio”.

A pesar de las dificultades iniciales, el distribuidor tiene una excelente oportunidad de ampliar su cartera de clientes. No en vano, el modelo de pago por uso de software se adapta a los presupuestos más limitados y ahora es el momento de captar a pequeñas empresas, emprendedores y compañías de nueva creación. Como explica Íñigo Osoro, director de pymes, canal y televenta de IBM Software, SaaS es “claramente” una herramienta para eliminar barreras, ya que “abre la puerta a nuevos clientes en los que antes no encajaba la compra de licencias”.

Por su parte, Félix Iturbe, director general de la empresa de software y servicios on line B-Kin, SaaS permite al distribuidor “concentrarse en labores comerciales y de consultoría” y mantener “un compromiso a largo plazo con el cliente”. Además, Iturbe matiza que este modelo reporta ingresos continuos en el tiempo que, aunque se vean sometidos a cambios producidos por la entrada y salida de clientes, “garantizan la estabilidad del canal”.

Por otro lado, como explica López, de Sage, “se trata de una venta más transaccional, con menos complejidad”. “El distribuidor vende, adapta, forma, y se olvida de los problemas derivados de la infraestructura y el funcionamiento del software”.

Así lo entiende también Iturbe, de IBM, para el que “gracias a la labor del distribuidor el proveedor se concentra únicamente en actualizar y mejorar constantemente las aplicaciones de gestión, renovándolas en usabilidad, funcionalidad, rendimiento y diseño”.

En cuanto a claves a tener en cuenta para garantizar un buen servicio a la empresa desde IBM Software se incide en la importancia de “ayudar al cliente en todas las tareas propias de la postventa”. Desde “maximizar el beneficio del proyecto” hasta asegurar “la correcta operativa en cuanto a seguimiento del servicio, relación con el fabricante, y cumplimiento de normativas”.