SuSE completa su programa de canal para aportar valor

Estrategia de Canal

La compañía ha trabajado para crear un nuevo ecosistema de partners especializados que se potenciarán por los conocimientos adquiridos en su tecnología y no por los objetivos de ventas.

Tras la compra de los activos de HPE OpenStack y Cloud Foundry, así como de otras integraciones tecnológicas en los últimos años, SuSE se ha dispuesto a ordenar su canal para favorecer a aquellos partners que verdaderamente se implican con su tecnología open source.

Después de un periodo de gracia de seis meses, la compañía ha completado ahora el lanzamiento de su nuevo programa de canal -anunciado el pasado septiembre- para conectar más fácilmente a los partners de valor con SuSE y que los clientes puedan identificar a este canal especializado.

Para ello, la empresa permite ahora a partners y distribuidores enfocarse en las soluciones y la tecnología y centra el nuevo programa de canal en potenciar la habilidad del partner en adquirir conocimientos en vez de lograr determinados objetivos de ventas.

SuSE trabaja en cuatro mercados: SuSE Linux Enterprise, Enterprise Storage, OpenStack Cloud y Systems Management, y busca consolidar sus relaciones con los socios, ya que a nivel global es una empresa 90% de canal y en España, 100% de canal.

El nuevo programa cuenta con tres niveles: Partner Registrado, Partner Acreditado y Partner de Soluciones y el objetivo de la compañía es promover a los Acreditados (categoría en la que quiere contar con entre 100 y 150 socios a final de año para, por lo menos, cubrir todas las áreas geográficas de España y todos los productos SuSE) y a los Partners de Soluciones (donde busca acabar con una veintena de socios para tener 1 ó 2 especialistas por áreas de solución).

Los socios comerciales Acreditados obtendrán de SuSE soporte técnico y descuentos de hasta un 10% en la venta de un nuevo negocio, y hasta un 30% en las áreas de solución en la que estén especializados.

La compañía también potenciará a los mayoristas con los que trabaja, Arrow, Tech Data, GTI y Lidera, como parte del nuevo canal especializado que quiere generar. “Los mayoristas han entendido que deben proveer valor y convertirse en una referencia para el canal en las soluciones de SuSE, ya que los partners están reclamando esa figura“, ha afirmado Sebastián Martínez, nuevo responsable de canal y desarrollo de negocio de SuSE España.

El canal de SuSE está compuesto por alianzas estratégicas con OEMs, resellers, integradores de sistemas, proveedores de hardware (IHVs), proveedores de servicios cloud y proveedores de educación. La nueva estrategia busca afianzar las relaciones con los proveedores de hardware y nube pública y su canal.


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