Cómo SonicWall está reconstruyendo su enfoque de canal

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El programa SecureFirst ha buscado cubrir las necesidades de la próxima generación de SonicWall y el espacio de la seguridad.

Steve Pataky ha sido jefe de ventas en SonicWall durante los últimos dos años, tiempo suficiente para que el veterano de canal haya visto un cambio radical en el fabricante. 

Cuando se incorporó a bordo, SonicWall llevaba dos años integrado en Dell. El pasado mes de noviembre, la compañía se separó como parte de la venta del negocio de software de Dell, volviendo esencialmente a sus raíces como una firma independiente respaldada por capital privado.

Ahora, SonicWall no solo es independiente sino que también cuenta con Dell EMC como su cliente más grande y significativo. La relación es compleja, pero Pataky dice que todas las partes pueden ser ganadoras, tras una entrevista con CRN.

“Ser de nuevo una compañía independiente nos lleva a reconstituir nuestro canal. Bajo el paraguas de Dell éramos solo una pieza muy pequeña del programa PartnerDirect, manteniendo a Dell como nuestro socio más importante y estratégico, así como nuestro mayor cliente en todo el mundo. Afortunadamente, Dell consume nuestra tecnología para protegerse a sí misma y eso es parte de nuestro esfuerzo continuo para continuar con la seguridad de Dell y ahora buscar también asegurar a EMC”, ha explicado el directivo.

La compañía ha reconstruido su enfoque para habilitar a sus resellers y su canal. Al separarse de PartnerDirect con su programa SecureFirst SonicWall quería garantizarse que los socios conectados a Dell quisieran seguir trabajando con Dell y todavía vieran una forma viable de adquirir SonicWall a través de Dell. “Eso es lo que hemos concluido, así como la gestión de la transición de los procesos y la infraestructura”, ha apuntado Pataky.

“El programa Medallion, que era el programa anterior de SonicWall, era muy respetado y había algunos grandes elementos bajo PartnerDirect. El principio era respetar el pasado, pero teníamos que hacer algo que fuera adecuado para la próxima generación de SonicWall y adecuado para el mercado en el espacio de seguridad. Eso es lo que ha entrado en vigor con SecureFirst”, ha concluido el directivo. 


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