Los retos de un mercado cambiante de canal

El mercado de canal empezó a demostrar su valor en la era del “valor añadido”. Eventualmente, después empezó a cobrar por los servicios y los márgenes de los productos se evaporaron.

Algunos resellers se dieron cuenta de que no tenían la organización ni la infraestructura para competir en esta nueva economía de servicios. En su lugar, empezaron a subcontratar esas habilidades según fuera necesario. 

Al aprender a hacer esto con técnicos, ingenieros, consultores y especialistas en seguridad, almacenamiento y servidores, algunos socios de canal se convirtieron en contratistas generales de TI (ITGC).

Pronto se incorporó a los directores de proyectos y otros profesionales para ayudar a racionalizar sus procesos y muchos siguen sirviendo a los clientes hoy en día.

Otra gran parte de la comunidad de canal, especialmente aquellos que entraron en el canal por su amor por la tecnología y lo que puede hacer, no querían convertirse en ITGCs, solo querían ofrecer servicios a los clientes. En esencia, muchos se convirtieron en los subcontratistas a los que recurrían los ITGC para adquirir aptitudes.

Para muchos especialistas de canal el siguiente paso fue crear productos que ellos u otros socios de canal pudieran vender y revender repetidamente a muchos clientes. La principal ventaja es que cada producto exitoso se convierte en un centro de ingresos propio, sin costes adicionales correspondientes.

Con la creciente presión de los proveedores de la nube para identificar más cargas de trabajo para poner en sus servicios, muchos exproveedores de soluciones se están convirtiendo en proveedores independientes de software que trabajan para producir productos a partir de su propia propiedad intelectual. Muchos de estos nuevos ISV construyen sus propias subredes de socios de canal para vender los productos de los ISV a sus propios clientes.

A partir de esto, muchos de los principales programas de socios de proveedores han sido rediseñados en la última década para alentar a los socios de canal a “declarar su especialidad”.

En este creciente mundo de especialización, los vendedores llegan a ser mucho más que las empresas cuyos productos ofertan. Se convierten en empresas cuyas tecnologías representan servicio y soporte. Esta es una relación mucho más significativa, que requiere mucha más dedicación y enfoque.